売れないECサイトを改善する5つのポイント！課題の洗い出し方も解説

ECサイトの運営を続けていると「集客ができない」「リピート率が悪い」など、次から次へと難しい課題に直面することがありますよね。

これらの問題に対処するためには、まずECサイトの課題を明確に特定し、改善に必要な施策に集中的に取り組むことが重要​です。

本記事では、ECサイト運営のよくある課題に応じた、ECサイトを改善するための5つの方法について、詳しく解説していきます。

ECサイト運営のよくある課題

売れないECサイトによくある課題として、「そもそも課題が見えていない」というケースも多いです。

ECサイトの課題を洗い出すためには、アクセス解析ツールのデータやレビューなどを参考にして、自社の課題を特定することが重要です。

データの裏付けもないまま「コンテンツが弱いのかも」「SNSの更新頻度が低いから」など、曖昧な理由をつけて改善策に取り組むのでは成果は生まれません。

まずは正確に自社のECサイトの問題点を見極めるために、ECサイト運営のよくある課題に加え、問題点のチェック方法についても解説していきます。

集客力が足りない

ECサイト運営で最も多い課題として挙げられるのが、集客力が足りずにコンバージョンどころか、アクセス数もほとんどない状態が続くことです。

たとえアクセス数は少なくても、アクセス分析ツールで「どんな時間帯や曜日にアクセスがあったのか？」「サイトへの流入経路はどこが多いのか？」など、改善に繋がるデータを積み重ねることが重要です。

例として「週末の遅い時間帯のアクセス割合が高く、SNSからの流入が多い」などのデータを用いることで、効果的に改善策に取り組むことができます。

コンテンツに魅力がない

広告やSNSを利用することで一時的に集客ができたとしても、コンテンツに魅力がなければ、すぐにユーザーはECサイトから離脱してしまいます。

他社と比較してオリジナリティに乏しく、商品の魅力や利用方法を分かりやすく伝える写真や動画がないコンテンツは、ユーザーの滞在時間や直帰率の指標が悪くなる傾向があります。

ECサイトのページ内でのユーザーの動きを見るためには、タップや熟読エリアが色で可視化できるヒートマップツールで、「商品ページのどこを見ているのか？」「どのページで離脱が多いのか？」など、コンテンツを分析・検証することで問題点を把握しましょう。

コンバージョン率が悪い

ECサイトの集客力もあり、コンテンツに魅力があっても、コンバージョン率が悪いケースは少なくありません。商品にもよりますが、1％に満たない場合はサイト設計に問題がある可能性があります。

コンバージョンに結び付かない要因として、目的の商品が見つけにくいことやカートに商品を入れても決済手続きが分かりにくいなど、サイトのユーザビリティが悪く、ユーザーが途中離脱してしまうことが挙げられます。

ユーザーを商品まで案内する適切な導線が引かれているのかを確認するためには、ABどちらのパターンのパフォーマンスが良いか検証する「ABテスト」も有効です。

ABテストの具体例として、商品購入ボタンの位置や色を変えることやマイクロコピーの有無を試してみるなど、クリック率の変化を確認することで、サイト設計の改善点を見つけられます。

リピーターを獲得できない

アクセス数やコンバージョン率も高まり、ECサイトの運営が軌道に乗りつつあっても、リピーターを獲得できなければ売上の安定化は図れません。

ECサイトの平均リピート率は、30％～40％程度と言われているため、大きく下回るようであれば改善に取り組む必要があります。

コンバージョン率と比較して馴染みが薄いリピート率ですが、アクセス分析ツールなどによりチェック可能です。次の計算式「指定期間の顧客数÷累計新規顧客数×100」でも算出できるため、覚えておくとよいでしょう。

商品やサイトの信頼性が低い

一般的にECサイトは、実店舗のように手に取って商品を確認することができないことから、ショップとしての信頼性が低い傾向にあります。

そのため、ユーザーから怪しいと思われるようなサイトや顧客対応などをしている場合は、ECサイト運営に深刻な影響を与えかねません。

まずは「会社概要や連絡先がない」「サイトのセキュリティ認証がされていない」など、サイト運営の基本に問題がないかチェックしましょう。

また、サイトの問い合わせフォームやSNS投稿などに、ユーザーから問題点の指摘がないかを確認することも重要です。

【課題別】成果が出やすいECサイトに改善する5つの方法

これまでご紹介したように、ECサイト運営で売上を改善するには多くの課題を見極める必要があります。

1つ課題が見つかると、さまざまな改善策に取り組みたくなりますが、人材や予算のリソースが限られていることも多いでしょう。

そこで、なるべく労力やコストを掛けず、課題に応じた改善策に取り組めるように、成果が出やすいサイト改善に繋がる5つの方法をご紹介していきます。

• 【集客力】SNSマーケティングを強化する
• 【コンテンツ】商品ページの情報量を増やす
• 【リピート率】ユーザーにインセンティブを提供する
• 【コンバージョン】ストレスを与えない商品カートを作る
• 【信頼性】レビューや口コミを活用する

【集客力】SNSマーケティングを強化する

近年、サイトの集客対策で重要度が増しているのが、即効性が高く、基本的に無料で利用できるSNSを活用したマーケティングです。

ECサイトは商品販売の場所として割り切り、SNSでブランド価値を高めるコンテンツを集中的に発信することで、集客効果を高められます。
スタッフに焦点を当てることで、インフルエンサーのように個人の魅力を活かしたコンテンツが作りやすいことも、SNSマーケティングならではの魅力と言えるでしょう。

なお、SEO対策は成果が出るまでに時間が掛かり、広告運用は大きな予算を必要とするため、労力とコストの面からも、SNSマーケティングを強化することをおすすめします。
ECサイトのSNS戦略について、詳しくはこちらの記事も参考にしてみてください。
ECサイトが集客にSNSを取り入れるべき理由とマーケティング戦略

【コンテンツ】商品ページの情報量を増やす

ECサイト内の中で商品ページは最も流入数が多く、ユーザーの目に留まる場所になります。そのため、成果を上げるには、ユーザーを惹きつける情報量の多さが鍵となります。

商品の魅力が一目で伝わる写真を使用したり、テキストでは分かりにくい商品の使い方を動画で説明したりすることで、ユーザーの滞在時間や直帰率は改善します。

また、商品の新旧の比較表を作成して独自の視点や見解を加えるなど、競合サイトにはないオリジナリティの溢れたコンテンツに改めることが大切です。

【リピート率】ユーザーにインセンティブを提供する

商品を繰り返し購入してもらうためには、ユーザーがまた利用したくなるようなインセンティブを提供することが効果的です。

ただし、ユーザーがお得感を感じない割引率の低いクーポンや、商品を購入してまで欲しいとは思えないプレゼントを提供しても、労力やコストが掛かるだけで期待しているリピート率向上は望めません。

競合サイトが行っている施策だとしても、パーソナライズ化を試み、購入履歴に応じた特別割引や誕生日限定のオリジナルプレゼントなど、特別感を演出することがリピーター獲得のポイントです。

また、既存ユーザーに送付するメルマガに割引クーポンやプレゼント引換のQRコードを添付するなど、インセンティブの提供の仕方にも工夫を加えることで、リピート率の改善が期待できます。

リピート率向上について、詳しくはこちらの記事もチェックしてみてください。
ECサイトの平均リピート率の目安と着実に向上させる6つの施策

【コンバージョン】ストレスを与えない商品カートを作る

ECサイトのコンバージョン率を高めるために、最も効果が出やすい施策の1つが商品カートの改善です。

一般的に、ECサイトではカートに商品を入れた後、約70%のユーザーが購入手続きを完了せずに離脱すると言われています。
そのため、カート周りの使いやすさを少し改善するだけでも、ECサイトの売上が大きく伸びる可能性があります。

具体的には「会員登録の手間を減らす」「利用できる決済方法を増やす」など、カート周りをワンポイントだけでも見直して、効果を確かめてみるとよいでしょう。

【信頼性】レビューや口コミを活用する

レビューや口コミは、第三者の評価としてユーザーから信用されやすく、検索エンジンの評価にも好影響を与えることが可能です。

必ずしもユーザーに信頼感を与える高評価ばかりとは限りませんが、誹謗中傷などを除き、低評価のレビューや口コミの中にこそ、ECサイト改善のヒントが含まれています。

ユーザーから問題点の指摘があった場合は速やかに返答し、改善する旨を伝えるだけでなく、可能な範囲で「どのように改善したのか」も、ECサイトを通じて伝えると企業としての誠実さが伝わります。

なお、検索エンジンからのサイトの信用度の指標となる被リンクの獲得は、誰でもできるレビューや口コミとは異なり、サイト運営者にしか依頼ができないため、獲得するハードルが高い点に留意しましょう。

ECサイトの改善が上手くいかない時に考えること

ECサイトの課題を特定し、どんなに改善策に取り組んでも、残念ながら成果に結びつかないこともあります。

そこで、ECサイト運営の方向性を見直すために、サイト改善が上手くいかないときに考えるべきことをお伝えしますので、ぜひ最後までご覧ください。

ECサイトの戦略を1から見直す

ECサイトの改善を行っても効果が見られない場合は、根本的な戦略が間違っている可能性があります。
商材やターゲット層の選定のほか、商品の品質や価格設定などに問題がある場合、いくらECサイトを見直しても売上改善には繋がりません。

競合分析を正しく行い、商品や価格で勝てる見込みがないのであれば、1から販売戦略を見直すほか、必要に応じて新しいECサイトを立ち上げることも検討しましょう。

優先度を決めてサイト改善に取り組む

ECサイトを改善するための課題が多過ぎて「どこから手を付けたらよいのか分からない」というケースも珍しくありません。

闇雲に改善策に取り組むのではなく、まずは課題をリストアップし、優先度を決めてから1つずつ課題をクリアしてください。

具体的には、緊急度の高いユーザーからの問題点の指摘に対する改善のほか、比較的短期間で効果が出やすいSNS運用から取り組むとよいでしょう。

プロの目線から改善策を実施するために外注化する

社内にECサイト運営に関する知識やスキルを持ったスタッフがいない場合、プロの視点から改善策を講じるために外注化することも検討しましょう。

洗練されたプロによる新しい角度からのアドバイスや効果的な施策の実行により、最短ルートでECサイトの改善が行えるため、外注に掛かるコスト以上の利益を生み出すことが期待できます。

本記事で紹介した比較的簡単な課題の見極め方や改善策でも戸惑いを感じるようであれば、ECサイト運営を外注化する方が得策です。

売れるECサイトに改善するための方法と課題に対する考え方まとめ

本記事では、ECサイト運営のよくある課題に応じたECサイトを改善するための5つの方法について、詳しく解説してきました。

ECサイトの課題が多いことはマイナス面ばかりではなく、それだけ売上を改善できる余地があると捉えることもできます。

EC-Consulting Japanは、500社以上のECサイトの制作や運営の支援実績を活かし、プロの視点から素人では気付けない問題点を特定し、課題に即した改善策に取り組みます。

本記事でご紹介したECサイトの改善策よりもさらに効果的な課題解決の方法を提案いたしますので、サイト改善が手遅れにならないうちに、お早めにご相談ください。