Yahoo!ショッピングで売上が伸びない・急に売れなくなった原因と対処法
2026.11.02
この記事の結論
Yahoo!ショッピングの売上は、「アクセス数 × 購買率 × 客単価」で決まります。
売上が伸びないときは、この3つのどれが足りないかを、決まった順番で確認するのが一番の近道です。
ページを変えていないのに急に売れなくなったときは、自分の店ではなく「周りが変わった」ことがほとんどです。
同じような商品が出てきて、ページ・価格・広告予算のどれかで上回られています。
当社がこれまで2,000社以上を支援してきた中で、売上が止まっている会社には共通点があります。
それは、根本原因を正確につかめないまま、広告費を増やす・新商品を出す・SNSを始める、と「足し算」で解こうとしていることです。
売上が伸びないときに確認する順番
代表の松下が、ご相談を受けたときに確認している順番です。
- アクセスが減っていないか
- 減っているなら、狙っているキーワードで上位に表示されているか
- 順位が落ちていれば、PRオプションやアイテムマッチでアクセスを補う
- 順位が落ちていないのにアクセスが減っているなら、ジャンル全体の検索数が減っていないか（季節・トレンドの影響）
- アクセスがあるのに売れないなら、購買率（CVR）を下げている原因（価格・商品ページ・レビュー）を探す
ジャンル全体の影響かを見分ける方法
ジャンル全体の検索回数が落ちたのか、自分の店だけが落ちたのかは、「ジャンル全体の検索回数の減少率」と「自店のアクセスの減少率・主要キーワードの順位」を比べると分かります。
順位を保っているのにアクセスが減っているなら、外的な要因です。
Yahoo!ショッピングの検索順位は何で決まるか【SNSやセミナーでは言われない本当の話】
売上が伸びない原因の多くは、検索で見つかっていないことです。
Yahoo!ショッピングでは、商品ページ1つ1つに「商品スコア」という点数があります。
検索結果の「おすすめ順」は、基本的にこの点数が高い順に並びます。いわゆる「販売実績」とは、この商品スコアのことです。
一般的に言われていること
「商品スコアは、販売件数・個数・売上で評価される」。ここまでは、SNSや他社のセミナーでもよく言われています。
本当はこう決まっている
もっと具体的に言うと、商品スコアはキーワード単位で決まります。
「どのキーワードで検索されて、クリックされて、購入されたか」の積み重ねです。
同じ商品でも、「マスク」で検索されて買われた実績と、「不織布マスク 50枚」で検索されて買われた実績は、別々に貯まっていくイメージです。
ランキングから買われた分は、検索キーワードの評価には付かないと当社では考えています。
シンプルに考えれば分かることです。Yahoo!ショッピングは、お客様が探している商品を表示したい。
だから、お客様が検索したキーワードでよくクリックされ、よく買われている商品を上に出します。
つまり、特定のキーワードで上位を取りたいなら、やることは3つです。
①そのキーワードを商品名の左に置いて関連性を上げる、②そのキーワードで検索されたら、意地でもクリックされる画像にする、③クリックされた後に、ちゃんと買われるページにする。
どれか1つ欠けても、スコアは上がりません。
販売実績は「金額」ではなく「件数」で貯まる
商品スコアは、売上金額より売れた件数で貯まります。
そのため、単価が安く数が出る商品が上に来やすく、高単価でポツポツ売れる商品は不利です。
余計なキーワードを入れると、メインのキーワードまで下がる
関係の薄いキーワードを商品名に詰め込むと、表示されてもクリックされない・買われない履歴が残ります。
その結果、メインキーワードの評価まで下がります。短期で上がっても、中長期で必ず下がります。
広告で実績を作る方法と、広告なしで上げる方法
狙ったキーワードで実績を作る一番早い方法は、アイテムリーチやPRオプションなどの広告で上位に出して、販売実績を作ることです。
ただ、広告に頼らず（オーガニックで）上げたい場合、当社ならこうするという方法があります。
次の「原因③」で、代表の松下の実例と一緒に紹介します。
売上が伸びない原因①：検索順位を落とす「設定のミス」
「ページは作り込んだのに、なぜか検索に出てこない」というご相談で、実際に多い原因です。
| 原因 | 何が起きるか |
|---|---|
| 発送日情報が入っていない | 配送方法でお届け日を入れていても、発送日を入れていないと最下位のランクになる |
| 在庫切れ | 実績があっても、在庫がない間は一番下まで下がる。その間にライバルが実績を作るので、在庫を戻しても元の位置に戻らないことが多い |
| カテゴリがずれている | その商品の大半が出品しているカテゴリと違うと、関連性が薄いと判断されて「安い順」にも出ない |
| ストアレビューの低評価率が高い | 一定の基準を超えると、全商品がおすすめ順の最下位まで落ちる（実質の停止状態） |
| ストア都合のキャンセルが多い | 一定の割合を超えると検索結果が下がる |
| 商品名が長すぎる・記号が多い | カテゴリの平均文字数より長いとマイナス。記号を入れても評価が下がる |
在庫切れについては、代表の松下自身も苦い経験があります。
在庫が足りず、発送までの日数を最大30日に設定したところ、「まだですか」というお問い合わせが1日50〜100件届きました。
1通ずつ返信し続けたので、なんとかストアは止まりませんでした。
売上が伸びない原因②：優良配送が付いていない
Yahoo!ショッピングの検索は、「今売れている」「今レビューが入っている」「優良配送が付いている」商品を優先します。
優良配送が付かないと、本来要らない広告費がかかります。
広告費がかかると利益が出にくくなり、値上げすると売れなくなり、さらに検索順位が下がる、という悪循環に入ります。
2026年時点では、優良配送のお届け日の判定は、設定値ではなく実際の配送実績で見られる方向に変わってきています。
自社発送で優良配送の条件を満たせない場合は、関東の外部倉庫に預けて配送を外注するのも選択肢です。
売上が伸びない原因③：商品名とキーワードの並べ方
当社では、Yahoo!ショッピングのSEOを次の順番で対策することをおすすめしています。
- 商品名：上位を狙いたいキーワードを左詰めで書く。一番左のキーワードほど関連性が高いと判断されます。特に最初の3つのキーワードがかなり重要です
- キャッチコピー（30文字）
- 商品情報（500文字）：検索されるキーワードを入れながら、500文字までしっかり埋める
- スペック（メーカー名など）
商品名は75文字まで入りますが、全部埋めるとマイナスです。
当社では45文字以内にして、残りのキーワードはキャッチコピーと商品情報に回しています。
ブランド名（指名検索）は、一番後ろで構いません。
商品名・キャッチコピー・商品情報は、それぞれ別に検索評価されていると考えています。重要なキーワードは3か所に繰り返し入れるのがおすすめです。
キーワードの候補は、Yahoo!ショッピングの検索窓の候補（サジェスト）を「あ」「い」「う」…と1文字ずつ入れて全部出し、商品名・キャッチコピー・商品情報の3つに振り分けます。
【松下直人のノウハウ】検索されるキーワードを、商品名と1枚目の画像に入れる
広告に頼らずに上位を取りたいとき、当社がやることは結論、これです。
- お客様が検索しているキーワードで、商品名を作る
- 同じキーワードを、1枚目の商品画像にも大きく入れる
- そのほかに押さえたい検索候補（サジェスト）のキーワードは、キャッチコピーに入れる
なぜ、画像にもキーワードを入れるのか
お客様は、検索結果に並んだ商品の1枚目の画像を見て、クリックするかどうかを一瞬で決めます。
自分が検索した言葉（たとえば「不織布 マスク 50枚」）が、画像の中に大きく書いてあれば、「探していたのはこれだ」とすぐに分かります。
クリックされやすくなり、そのキーワードでの商品スコアが貯まっていきます。
逆に、「快適マスク」「息がしやすいマスク」のように、お客様が検索していない言葉を画像の一番目立つところに書いても、クリックにつながりません。
具体的な手順
- 売れている検索キーワードを調べる：プロモーションパッケージに加入しているストアなら、ストアクリエイターProの「プレミアム統計」の検索流入レポートで、検索数が多く、実際に購入につながっているキーワードが分かります。加入していない場合は、検索窓の候補（サジェスト）で代用できます
- 上位3つのキーワードを、商品名の左から並べる：例「立体 不織布 マスク 50枚入り」
- 同じ言葉を、1枚目の画像の一番目立つ場所に入れる：文字の量は画像全体の20%以内を目安に
- お客様の悩みに応える一言と、機能を足す：例「息がしやすい！」「口紅がつかない！」「高機能4層フィルター」
- 入りきらない検索候補は、キャッチコピーと商品情報に入れる
検索数の多いキーワードに合わせて、商品の仕様（入数など）そのものを変えるのも1つの手です。
2020年から2022年頃、マスクがものすごく売れた時期がありました。
僕はこの時、Yahoo!ショッピングで総合ランキング2位、au PAY マーケットでは総合ランキング1位を取りました。
Yahoo!ショッピングだけで月20,000枚以上、全モールの合計で月40,000枚以上売っています。
このとき作った商品画像は、おしゃれな画像でも、なんとなくクオリティの高い画像でもありません。明確に守ったことがあります。
使ったのは、Yahoo!ショッピングの「プレミアム統計」です。
プロモーションパッケージに加入している店舗だけが使える、キーワードの月次の検索流入レポートがあります。
これで、お客様が検索しているキーワードのボリュームと、実際に購入につながっているキーワードを見ました。
当時、「マスク」の後に続く検索キーワードで、検索数が多く、売上にもつながっていた上位3つが「不織布」「立体」「50枚」でした。
そこで、こうしました。
- 商品名の最初に「立体 不織布 マスク 50枚入り」を並べた
- 50枚入りがたくさん検索されていたので、商品そのものも50枚入りに変えた
- 1枚目の画像にも、同じ言葉を大きく入れた
- サブのフレーズとして「息がしやすい！」「口紅がつかない！」を入れた
- 目を引く言葉として「高機能4層フィルター」と機能を入れた
当時、あまり売れなかったお店の商品画像は、「息がしやすいマスク」「快適マスク」など、それっぽいけれど、お客様が探している言葉と合っていませんでした。
お客様が一番探していたのは、唇がつかなくて息がしやすい、不織布の立体マスクでした。
病気に感染したくないので、フィルターの機能が高いものがいい。
だから、検索数の多いキーワードは商品名にして、その不安に応える言葉を画像に入れたんです。
結果、Yahoo!ショッピングで総合ランキング2位まで上がりました。商品名と画像を、お客様の検索キーワードとそろえる。
これが、広告に頼らず上位を取るための一番の近道だと、今でも思っています。
売上が伸びない原因④：商品画像とページでクリック・購入されていない
検索で表示されても、クリックされなければ順位は相対的に落ちます。クリックされた他の店が優先されるからです。
1枚目の画像
- 1枚目は、お客様の悩みが解決することを1秒で分からせる画像にする
- スペックは「大容量」「軽量」ではなく「970g」「35L」と数字で書く（漢字よりカタカナ、カタカナより数字の方がパッと入る）
- 文字は入れてよい。目安は画像全体の20%以内
- 1枚目の良し悪しは、手作りかAIかではなく、CTR（クリック率）の数字で判断する
2枚目以降
ほとんどのお客様は、細かい説明を読みません。画像だけ見てカートに入れられる状態にするのが理想です。
当社でおすすめしている順番は、悩みへの共感 → 使うとこうなる → その理由 → 安全性 → 他社との違いで、使い方は後ろに回します。
「この店から買う理由」を1枚の画像にする
当社でよく提案するのが、全商品に共通で入れる「取引ガイド画像」です。
①返品・返金の対応、②都道府県別のお届け日数を色分けした地図、③LINE友だち追加でクーポン、を1枚にまとめます。
これだけで、購買率が1.2倍ほどになることがあります。
売上が伸びない原因⑤：レビューが入っていない
通常、レビューを書いてくれるお客様は5%前後です。レビュー6件を集めるのに、120個売る必要がある計算です。
当社の現場で効果が出ている方法です。
- お礼メールを自動で送ると、レビュー数は2〜3倍になる（何もしないと20件に1件程度）
- レビューを書いた方にクーポンを渡し、400文字以上なら割引率を上げる。長文のレビューが上に並ぶので、短いネガティブレビューが一番上に来るのを防げる
- 星1〜2のレビューには、すぐにお詫びの返信をする
モールの検索は、レビューが100件を超えるとかなり売りやすくなり、200〜300件になると安定します。
売上が伸びない原因⑥：広告の使い方が利益を食っている
広告費が売上の7割かかっているなら、予算を増やしても意味がない
広告費が売上の7割かかっている状態で予算を倍にしても、元の売上に戻るだけで利益がなくなります。
必要なのは広告を増やすことではなく、購買率を戻すことです。
PRオプションを全商品一律にかけていないか
当社が支援したある部品ショップは、PRオプション20%とポイント10%を全商品一律にかけていました。
その結果、ボーナスストアへの参加料率が27%まで上がり、利益率は10%未満でした。
ボーナスストアの参加料率は、ストアの平均PRオプション料率で決まります。
効いていないPRオプションを外すだけで、利益率が5%改善することもあります。
PRオプションが必要なのは、ノーブランド品（ビッグキーワードで戦うしかない商品）や、競合の強いカテゴリ（アパレル・下着・スマホ用品など）です。
指名検索が多いブランド品には、ほとんど要りません。
ボーナスストアに参加すると、競合が消える
ボーナスストアに参加すると、お客様が「ボーナスストアで絞り込み」をしたときに、参加していない店が検索結果から消えます。
当社で調べたあるカテゴリでは、全226,000件の商品が、ボーナスストアで絞り込むと46,000件、さらに狭いジャンルでは35件まで減りました。
参加するだけで、勝てる場所が見つかることがあります。
当社の失敗：客単価1,250円でクリック300円は重すぎた
松下が年商3.1億円のストアを運営していた頃、客単価は1,250円でした。
そこにクリック単価300円の広告をかけると、広告費だけで売上の約30%になり、かなり厳しい状態でした。
広告は、商品の単価と粗利から逆算して使う必要があります。
| 粗利率 | 広告の損益分岐ROAS |
|---|---|
| 50% | 200%（消費税なども考えると400%を目指したい） |
| 60〜70% | 150%前後 |
売上が伸びない原因⑦：商品を増やしすぎて、売れ筋を放置している
多くのストアで、売上の上位30商品が、全体の売上の半分以上を占めています。特に上位7商品の影響が大きいです。
それなのに、商品ばかり増やして、売れている商品のページを伸ばし切れていない店がとても多いです。
売れ筋は必ずライバルに真似されるので、放置すると落ちていきます。
社長1人で管理できる商品数は、30〜50品が限界です。松下が1人で店長をしていた頃は、35商品でもしんどかったです。
売上の半分は、特定の商品が作っています。
新車で走り出してランキングが上がっても、オイル交換もせず車検も通さずに走っていたら、いつか事故ります。
儲かっている人は、3,000〜5,000kmごとにちゃんとオイルを替えています。売れている商品のページを、定期的に見直すのはそれと同じです。
改善は、アクセスが多い順・購買率が高い順に、売れている商品から手を付けてください。
100商品あっても、全部に手を付ける必要はありません。
売上が伸びない原因⑧：時間軸を短く見すぎている
モールのSEOは、すぐには結果が出ません。
当社の経験では、通常の検索で上がってくるのは半年後から、しっかり育つまでは2年ほどかかります。
レビュー率が5〜10%なら、レビューを200件ためるには2,000件売る必要があります。月80個のペースで約2年です。
月商100万円の内訳は「1つの大ヒット」
Yahoo!ショッピングで月商100万円の店の内訳は、たとえば10商品で「40万・20万・10万・10万・5万・5万・5万・2万・2万・1万円」のようなイメージです。
1つが大きく伸び、2つ目がヒットし、残りはパラパラ売れる。売上は右肩上がりではなく、ある時に急に伸びるものです。
相談現場でよく聞く声
当社に届くご相談の一部です（社名は伏せています）。
- 「楽天はそこそこ売れているが、ヤフーは始めて1か月で2件。何から手を付ければいいか全然分からない」（冷凍食品メーカー）
- 「転換率も客単価も悪くないのにアクセスが伸びない。ヤフーのお客さんに刺さるキーワードが見つからない」（月商4,000〜5,000万円の化粧品メーカー）
- 「アマゾンで月1,000万円売れているのに、ヤフーは100万〜500万円でブレる。在庫が入ると一気に売れて、なくなると止まる」（メーカー）
- 「楽天は秋になればほぼ売れるのに、ヤフーは月15万円。ウェブに強かった社員が辞めてから触れていない」（食品メーカー）
- 「新しい施策をやっても伸びたり落ちたり。自分の何が問題なのかつかめない」
どれも、この記事の「確認の順番」で原因を切り分けると、打ち手が見えてきます。
【当社の見解】お金をかけずに売れる施策は、もうない
厳しいことを言うと、お金をかけずに売上を伸ばせる施策は、今のYahoo!ショッピングにはほぼありません。
お金をかけないと時間がかかり、結局、時間というお金がかかっています。
検索結果では、おすすめ順より広告の方が上に表示されます。誰かが広告を使えば、使っていない店は負けます。広告は「回収する前提」で使うものです。
厳しいですが、ここは本音です。誰かが広告を使えば、使っていない店は負けます。広告は「回収する前提」で使うものです。
そのかわり、今は真剣にやる店にとってチャンスでもあります。
一方で、2026年9月からの有料化で、売上の少ない店舗が退店していくと当社は見ています。
約65,000店舗のうち、売上0円の店が約20,000店、月10万円未満の店が約20,000店弱あり、合わせて約40,000店舗が退店する可能性があると考えています。
真剣にやる店にとっては、ライバルが減るチャンスです。
自分で直す時間がない場合は
ここまでの対策を全部自社でやるのは、正直かなり大変です。社長や担当者の手が回らない場合は、外部のチームに任せるのも1つの方法です。
→ 費用の目安と選び方は「Yahoo!ショッピング運営代行の費用相場｜月30万円で「外部のEC事業部」を持つという考え方」で解説しています。
当社の支援事例
【当社調べ】支援先50店舗の売上の伸び
当社が支援したストアのうち、売上の記録が残っている50店舗で、支援を始めた時の月商と支援期間中の最高月商を比べました。
| 指標 | 結果 |
|---|---|
| 売上が伸びたストア | 98% |
| 伸び率の中央値 | 251%（約2.5倍） |
| 伸び率の平均 | 996%（約10倍） |
| 月商10万円以上から始めたストア（37店舗）の平均 | 274% |
※2026年10月に当社が集計。支援期間2か月以上・開始時の月商1万円以上の50店舗が対象です。開始時の月商は、契約前の平均月商（記録がない場合は支援1か月目）を使っています。平均は、大きく伸びた一部のストアの影響を受けています。成果はストアの状況や商材により異なり、売上を保証するものではありません。
事例
| ストア | 支援前 → 支援後 |
|---|---|
| 3年間売上が横ばいだったストア様 | 月10万円台 → 200万円規模（約20倍） |
| 珪藻土ブランドのストア様 | 約70万円 → 約280万円（1年で約4倍） |
| 家電ストア（株式会社ぽちる様） | 月商4,000万円台 → 7,900万円台 |
→ 詳しくは「Yahoo!ショッピング売上アップ事例｜開店3ヶ月で月商2,970万円・1年で売上4倍のストアがやったこと」をご覧ください。
※成果はストアの状況や商材により異なり、売上を保証するものではありません。
→ イベントの日の売上が伸びないときは「Yahoo!ショッピングのイベント攻略」もあわせてご覧ください。
参考にした情報
この記事の事例と数字は、当社の一次情報（支援先の売上・広告の記録、セミナーや個別相談の記録、自社で運営していたストアの記録）をもとにしています。
仕組みや料金は、次の公式情報を確認しています。
※検索や広告の仕様は変わることがあります。最新の内容は、ストアクリエイターProのお知らせと公式の案内でご確認ください。
よくある質問
Q. ページを変えていないのに、急に売れなくなりました。なぜですか？
A. 多くの場合、周りが変わったことが原因です。同じような商品が出てきて、ページ・価格・広告予算のどれかで上回られています。
まずアクセスと検索順位が落ちていないかを確認してください。
Q. 売上が伸びるまで、どのくらいかかりますか？
A. 発送日の設定や優良配送の対応は、比較的早く反映されます。通常の検索で上がってくるのは半年後から、しっかり育つまでは2年ほどが目安です。
Q. 広告費を増やせば売上は伸びますか？
A. 購買率が低いまま広告費を増やしても、利益が減るだけです。広告費が売上の大部分を占めているなら、先に商品ページと価格を見直してください。
Q. 自分でできるSEO対策はありますか？
A. あります。
商品名の左側に一番検索されるキーワードを置く、商品名は45文字以内にする、商品情報を500文字まで埋める、発送日情報を必ず入れる、の4つは今日から自社でできます。
まとめ
- 売上は「アクセス数 × 購買率 × 客単価」。決まった順番で原因を切り分ける
- 急に売れなくなったら、周りが変わったと考える
- 発送日の未設定・在庫切れ・カテゴリのずれで、検索順位は大きく落ちる
- 商品名は一番検索されるキーワードを左に。45文字以内に収める
- 広告は利益で判断する。PRオプションを全商品一律にかけない
- 売れている上位30商品から手を付ける
Yahoo!ショッピングの売上が伸びない方へ
EC-Consulting Japan株式会社は、Yahoo!ショッピング Best Store Awardsで3年連続受賞した認定コマースパートナーです。
累計2,000社以上を支援してきました。
代表の松下自身も、Yahoo!ショッピングで年間2.5億円超の売上を自社発送で回していた現役のストア運営者です。
売れない原因を診断し、戦略から実行まで伴走します。初回のストア診断は無料です。
※成果はストアの状況や商材により異なり、売上を保証するものではありません。
関連記事
タグ
アーカイブ
