ecサイトの平均リピート率の目安と着実に向上させる6つの施策

新規顧客の売上が増加しても、リピート率が低くecサイト運営が安定しないと悩んでいる方は多いのではないでしょうか。

ecサイトのリピート率を改善するためには、顧客満足度を向上させて、次回の買い物でも利用してもらえるような施策を継続的に実施しなければいけません。

本記事では業種別ecサイトの平均リピート率や算出方法を併せて、リピート率を改善するための具体策を詳しく解説していくので、ぜひ参考にしてみてください。

【業種別】ecサイト平均リピート率

まず本項では、目安となるecサイトのリピート率をお伝えしていきます。

自社ecサイトが目指すべきリピート率の指標となるので、目標値を設定するために役立てください。

リピート率の計算方法

リピート率＝リピート購入者数÷新規購入者数×100

ただし「リピート率が高い＝顧客満足度が高い」と必ずしも結びつくわけではありません。例えば他のecサイトで購入できない化粧品を販売しているといったように独自性が高ければ、リピート率も高くなる傾向にあります。

そのため、リピート率をユーザー満足度の指標とする場合は、他にリピート率が高い理由がないかを見極めるようにしてください。

リピート率の平均目安

業種ごとのリピート率の目安についてまとめました。

• 化粧品関連：50%前後
• 食品・飲食関連：40%前後
• アパレル関連：35%前後
• 健康食品・サプリメント：30%前後
• インテリア関連：25%前後

全体の傾向としては、消耗品かつ購入者の好みが大きく関わる商品はリピート率が高いと言えます。特に、化粧品や食品は好みと合致すれば、同じブランドで他の商品も購入する確率が高いため、ecサイトのリピート率も40％〜50％となっています。

一方、インテリア関連は消耗品ではないため、定期的に同じブランドの商品を購入するというユーザーは少数派です。

とはいえどのジャンルのecサイトであってもユーザーの満足度を高めることでリピート率を改善できるので、まずは目標値の目安として考えておくようにしましょう。

リピート率とリピーターの違い

ここまでリピート率の目安や算出方法を解説してきましたが、混合して使用しがちなのが「リピート率」と「リピーター」です。

「リピート率」は、顧客全体の中で再購入をした顧客が占める割合のことを指す一方、「リピーター」は、実際に再購入をしている顧客の呼称となります。

そのため、リピーターが増加したとしても、新規顧客も同時に増加していればリピート率は変動しないため、リピート率を向上させることを重視しましょう。

ecサイトのリピート率を上げる施策6つ

ecサイトのリピート率を改善する施策には以下のものが挙げられます。

• リピーター向けに割引や特典サービスを設ける
• CEMツールを活用して商品分析を行う
• アフターフォローサービスを充実させる
• SNSを活用していく
• 商品を送る際は手書きのメッセージを添えて同梱する
• DM・メルマガ配信を行う

自社ecサイトのリピート率を改善したいものの、何から始めるべきか悩んでいる方は、ぜひ本項を参考に施策を実行してみてください。

リピーター向けに割引や特典サービスを設ける

リピーター限定で割引や特典を提示することで、ecサイトのリピート率改善を図ることが可能です。

特に、定期的な購入が期待できる消耗品を販売しているecサイトにおすすめの施策となっており、他のecサイトで購入するよりもお得な理由があれば、次回以降も利用してもらえる可能性が高まります。

なお、割引や特典はリピーター向けではあるものの、初回の購入を促進させる効果もあるため、どの購入者の目にも留まるようにecサイトに分かりやすく記載しておきましょう。

CRMツールを活用して商品分析を行う

リピート率の改善を図るなら、CRMツール(カスタマーリフレーションシップマネジメント)を導入し、ユーザーがどの商品を検討しているか、どのジャンルに興味があるかを分析していきましょう。

CMRとは、購入後のユーザーとコミュニケーションを取ることで売上アップを図るマーケティング手法で、CMRツールを導入することで、顧客の購入・閲覧履歴やアクセス数だけでなく、年齢や性別などを効率的に分析できます。

ユーザーが現時点でどのような商品の購入を検討しているかが分かればピンポイントで割引情報を届けられるので、ecサイトでリピート購入を促進させる施策として実施してみてください。

アフターフォローサービスを充実させる

初回購入後のアフターフォローが充実していると、ユーザーの満足度を高められ、ecサイトのリピート購入増加に繋がります。
以下は有効なアフターフォローの具体例です。

• 商品発送を伝えるメールの送信
• お礼や使い心地を確認するメールの送信
• 返品・交換・キャンセルなどに対応する窓口の設置
• 使用方法に関する質問への丁寧な回答

ecサイトにおいてリピート率を向上させるためには、いかにユーザーが気持ちよく買い物できるかが重要です。
ecサイトを利用して購入している最中はもちろん、購入後のアフターフォローが手厚ければ次回以降の利用率が高まるため、可能なものから導入を検討してみましょう。

SNSを活用していく

目玉商品の入荷やセールの開始といった情報はInstagramやXなどで積極的に発信していきましょう。

初回購入時にSNSのアカウントを伝えるとフォローしてもらえる確率が高まり、中には商品の使用感をコメントしてくれるユーザーもいるため、口コミを集めることにもつながります。

また、SNS上でコミュニケーションを取ることにより、ecサイトのリピートが期待できることはもちろん、SNSでの発信には広告効果もあるので有効に活用すべき媒体と言えます。

商品お届け時に手書きメッセージを同梱する

現代はスマートフォンやパソコンなどの活用が主流の時代ですが、その中で手書きメッセージが同梱されているとユーザーに好印象を与えることができます。

特に、手書きのメッセージは最後まで読んでもらえる可能性が高く、次回以降のお得な情報を合わせて伝えることでリピート購入にも繋げられます。

作成に手間はかかりますが、費用をかけず実践できる施策なので、まずは簡単なところから改善して行きたいという方におすすめです。

DM・メルマガ配信を行う

リピート率を向上のためのメルマガ配信は、以下のような例が挙げられます。

1. 特別感を出すため「〇〇様へお得な情報をお届け」など名前を明記して送る
2. お客様の誕生日当日に割引や特典を提示するメールを送る
3. 初回購入後、定期購入や2回目購入時にお礼のメールを送る
4. 商品がカートに残っている・お気に入り登録した商品が売り切れ寸前など情報を送る

ただし、DMやメルマガは頻度が高い場合や内容に興味が持てない場合には、迷惑メールに設定される可能性もあります。

ユーザーにとって有益な情報に限って配信するようにし、開封率が低い・配信停止が多いという場合は頻度や内容の再検討を行ないましょう。

まとめ｜ecサイトのリピート率を改善して売上アップに繋げよう

ecサイトのリピート率が高いほど運営は安定し、新規顧客獲得に回せる広告費も増やせます。

業種別のリピート率平均値や、リピート購入を促進させるための具体的な施策を参考に、売上をスケールアップしましょう。

また、具体的な施策は分かったものの、「施策を行うリソースが不足している」「自社では今何をやるべきか分からない」という方は弊社EC-Consulting Japanへご相談ください。

EC-Consulting Japanには、利益を出し続けるecサイトを構築するノウハウを持っており、ecサイトのリピート率を挙げるため、原因究明から改善策の実行まで迅速・丁寧な支援が可能です。