【プロ直伝】ecサイトの売上を伸ばす7つの施策と成長を飛躍させる方程式

ecサイト運営を始めたものの、売り上げが伸びず「どうすればもっと売り上げを伸ばせるか」と悩んでいるオーナーさんも多いのではないでしょうか？

ecサイトの売上を伸ばすうえで大切なのは、集客力・購入率・客単価を上げる施策をスピーディーに実践し、結果を見て仮説を立てて改善を繰り返すことです。
改善と施策の実施を繰り返すことで、一気に売れるショップへと成長させることができます。

この記事では、ecサイトの売上を伸ばす7つの施策を、ecサイトの売上をアップさせた実際の成功事例を交えてご紹介していくのでぜひ参考にしてみてください。

ecサイトの売上を導き出す方程式

冒頭でもお話しましたが、ecサイトの売上を伸ばすためには、集客力・購入率・客単価の各分野を全体的に伸ばしていく必要があります。
なぜなら、ecサイトの売上アップには以下の方程式が当てはまるからです。

【売上を導き出す方程式】

• アクセス数×購入率(CVR)×客単価＝ecサイトの売上

まずはサイトにアクセスしてもらえなければ売上は伸びないので、まずは集客力アップ施策から考えていくのがおすすめです。

集客力アップの施策と平行しながら、ユーザーの購入率や客単価を上げる取り組みを行い、バランス良くecサイトを強化していくことが売上アップにつながります。

ecサイトの売上を伸ばす7つの施策

ecサイトの売上をアップさせる基本的な方程式が分かったところで、次は売上を伸ばすための具体的な施策をチェックしていきましょう。

集客力をアップさせるSNS・広告運用のほか、クーポン配布などを含めたリピーターの獲得など、さまざまな施策に取り組むことが売上アップに繋がります。

ここからは、ecサイトの売上をアップさせる7つの施策をご紹介していくので、実践しやすい施策から実践してみてください。

①SEO対策の実施

ecサイトの売上を伸ばす施策として、SEO(Search Engine Optimization)対策が挙げられます。

SEO対策とは、自分のecサイトやホームページを検索上位表示させる施策のことで、検索エンジンを使って商品を探しているユーザーからのアクセス増加が期待できます。

自社で外注費をかけずに実施できるメリットがある一方で、成果が出るまでに最低3ヶ月以上かかることが多いため、他の施策と合わせて長期的に実施する必要があります。

また、ecサイトでSEO対策を実施する際、ターゲットの設定や上位表示したいkwの選定など、専門的な知識を要するため、初期段階はコンサルティングを依頼するのが有効です。

②サイト改善に取り組む

ecサイトの売上を伸ばす上で、ユーザーが「使いやすい」「見やすい」と感じるサイトへ改善していくことも大切です。

例えば、Amazonは過去に入力した住所を登録できる仕組みになっているように、商品ページから決済画面までの流れがスムーズで分かりやすいかどうかも重要なポイントです。

スマホとパソコンのどちらからアクセスしても文字や画像が見やすく、ストレスなく購入できるecサイトはリピーターが生まれやすいため、運営を軌道に乗せやすくなります。

③オムニチャネルの導入

ecサイトの集客力や購入率を高める施策として、オムニチャネルの導入も検討してみましょう。

オムニチャネルとは、例えば「スマートフォンで予約して実店舗で受け取る」といった形で、オンラインと実店舗の要素を組み合わせ、ユーザーにスムーズな購買体験を提供する仕組みのことです。

ユーザーが好きなタイミングで購入しやすくなることで購入率の向上が期待できるほか、データ分析や在庫管理もスムーズになるため、運営側にも大きなメリットがあります。

④SNSの運用

ecサイトの集客力をアップさせる施策として、X(旧：Twitter)やInstagramなどのSNSで公式アカウントを運用する方法もおすすめです。

公式アカウントでお得なキャンペーンや新商品情報を投稿したり、ユーザーとの「いいね」やリプライのやり取りで積極的なコミュニケーションを図りましょう。

SNSはユーザーと距離感が近いため、何度もアカウントや投稿を目にすることで親近感を覚えてもらい、ブランドのファンを構築できる効果も期待できます。

⑤Web広告の出稿

ecサイトの認知度と集客力を短期間でアップさせたい場合は、各種Web広告への出稿もおすすめです。

Web広告の例としては、動画や画像で視覚的に訴求するディスプレイ広告や、検索結果に掲載される「リスティング広告」などが挙げられます。

Web広告は配信媒体によって異なるターゲットから効果が得られるメリットがありますが、効果を逐一チェックして予算の調整などが必要なため、SEO対策やSNS運用と平行しながら運用代行を検討するのが効果的と言えます。

⑥梱包に配慮する

ユーザーが購入した商品を丁寧に梱包して発送することは、ショップのファンやリピーターを増やす効果があります。

商品が衝撃や水濡れで壊れないように梱包材などで丁寧に包み、箱の中に購入者へのお礼のメッセージや、ショップ情報としてチラシ・サンプル品を同梱するのもおすすめです。

また、次回のお買い物で使えるクーポンを同封しておくなど、ユーザーに小さな感動を与えることでショップの信頼度を高める効果も得られるので、ぜひ様々なアイデアを試してみてください。

⑦リピーター向け施策の実施

ecサイトの売上を伸ばすには、新規ユーザーの獲得だけに注力するのではなく、リピーター向けの施策を構築することも重要です。

リピート購入は新規購入と比べてユーザーの心理的なハードルも低いので、メルマガ配信・リターゲティング広告・ポイント制度などを活用して自社ショップへの再訪問を促しましょう。

運営側にとっても、リピーター構築は新規ユーザーの獲得よりも低コストで取り組めるメリットがあるため、一度利用してくれたユーザーが競合サイトへ流れないための仕組みを作りましょう。

ecサイトの売上アップ事例5選をご紹介

ここまでecサイトの売上をアップさせる施策をご紹介してきましたが、実際にビジネスの現場で成果を出した事例が知りたい方も多いのではないでしょうか。

実際にユニクロやワークマンといった大手企業もecサイトで売上をアップさせた事例があり、事例の詳細を知ることで成功のイメージも浮かびやすくなるでしょう。

続いては、ecサイトの売上アップ事例5選をご紹介していくので、ecサイト運営のモチベーションアップや施策のヒントとしてぜひ参考にしてみてください。

【ecサイトの売上アップ事例】

• 株式会社ユニクロ
• 株式会社ワークマン
• 株式会社ベガコーポレーション
• 梅乃宿酒造株式会社
• 彩り株式会社

①株式会社ユニクロ

株式会社ユニクロは、実店舗・ecサイト・アプリを活用して売上を伸ばすオムニチャネル戦略を成功させた事例があります。

同社のecサイトで購入した商品を「店舗で受け取ると送料無料」とすることで、実店舗へと足を運んでもらう導線を作り、ついで買いを狙うことで売上アップを実現しました。

また、アプリでユーザーの誕生月にクーポンを配布したり、ecサイトでレビューや着こなし方をチェックできる仕組みを作るなど、各チャネルを組み合わせる具体的なメリットが学べる事例と言えるでしょう。

②株式会社ワークマン

株式会社ワークマンは2014年3月からec事業をスタートし、主に「コンテンツSEO」の手法で売上を大きくアップさせました。

コンテンツSEOとは、有益なコンテンツを提供してサイトの集客力を高める手法で、同社は「workmanムービー」という動画コンテンツ内で自社商品の魅力を積極的にアピールしています。

動画コンテンツから商品ページへと移動できる仕組みを作ったことで購入率を約3倍以上にアップさせ、ecサイト経由での売上高が20億円を超える規模にまで成長しています。

③株式会社ベガコーポレーション

株式会社ベガコーポレーションが2006年から運営している「LOWYA」は、SEO対策やSNS運用などを活用したecサイトの成功事例として知られています。

ecサイトのデザインや使いやすさを追求したブランディングを行い、SEO対策を基礎から見直してコンテンツを充実させることで、アクセス数を大幅に向上させました。

ecサイトでは、1人のユーザーが多くのページを閲覧したくなる「空間作り」にこだわったことで集客力や売上が伸び、現在ではecサイト経由の売上が総売上の50％以上を占めるまでに成長しています。

④梅乃宿酒造株式会社

梅乃宿酒造株式会社は、自社ecサイトの「梅乃宿酒造公式オンラインショップ」にて、売上を約10倍にアップさせた成功事例があります。

同社はecサイトのカートシステムをリニューアルし、ユーザーの購買・行動データを基にした適切なプロモーションを実施することで、購買意欲の向上へアプローチしました。

また、ユーザーへクーポンを配布することでレビュー数を増やし、他のユーザーが安心して買える環境を整えたことも売上アップに貢献しています。

⑤彩り株式会社

彩り株式会社では自社ecサイトの「MOGANS公式オンラインストア」にて、ポイント制度を活用して注文数を約2倍にアップさせた事例があります。

セールやキャンペーンを実施する際に、付与するポイントを会員ランクによって2倍・5倍と変化させることで、ユーザーの購入意欲を高めて売上を大きく向上させました。

また、しばらく利用していないユーザー限定のシークレットセールを行ったり、ユーザー情報に合わせてノベルティを配布することで、再購入の促進やリピーターの獲得にも成功しています。

ecサイトの成長を飛躍させたい方におすすめの1冊とは？

ここまでecサイトの売上を高める施策や成功事例をご紹介してきましたが、運営には多くの課題があり、なかなか改善策が見えずに不安を抱えている方も居るはずです。

ecサイトの課題を解決して売上をアップさせたい方には「令和の虎」にも出演した松下直人氏の著書「1円で売れ！禁断のネットショップ儲けのカラクリ」の一読をおすすめします。

本書には、著者が手取り11万円だった時代からネットショップ運営で年収3,000万円を達成した知識やノウハウが書かれており、自社ecサイト運営に応用しやすい内容となっています。

商品が売れ続ける仕組み作りや、失敗しないための注意点などを体系的に学べる本なので、ecサイトの成果を飛躍的にアップさせたい方はぜひ本書を手に取ってみてください。

ecサイトの売上伸ばす施策および売上アップ事例まとめ

この記事では、ecサイトの売上をアップさせる方程式と具体的な施策のほか、ecサイト運営によって売上を伸ばした実際の成功事例をご紹介しました。

ecサイトの売上を伸ばすには集客力・購入率・客単価をそれぞれ伸ばす必要があり、SNSや広告の運用など複数の施策を長期的に取り組むことがカギとなります。

実際にecサイトの運営方法を見直すことで売上が何倍にもアップした事例があるので、記事内でご紹介した書籍なども活用しながら、ぜひ自社ecサイトの改善・パワーアップに取り組んでみてください。