ecサイトで売れるコツと今すぐ実践すべき4つのマーケティング戦略

新たなビジネスとして、ecサイトの運営を検討しているものの、「売れるコツ」や「売上回復」の施策に悩んでいる方も多いのではないでしょうか？

本記事では、実際に売れている業者に共通する4つのポイントと、具体的なマーケティング戦略を詳しく解説していきます。

短期的に実践できる対策もご紹介していきますので、これからecサイト事業への参入を検討している方や、なかなか売上アップが見込めず改善したい方は、ぜひ参考にしてください。

売れ続けているecサイト4つの共通点

ecサイトで、売上を伸ばし続けているサイトの共通点は以下の4つです。

1. 集客数を増やしていく
2. CVR率(商品を買った人の割合)を上げる
3. 客単価を意識する
4. リピーターを増やしていく

本項では、ecサイトを運営していく上で重要な売上増加のコツを解説していきます。

1.集客数を増やしていく

ecサイトの売上を増加させるために必須と言えるのが、広告運用やSNS運用などでecサイトへの集客を増やすことです。

ecサイトを立ち上げて商品を販売しても、ecサイトの認知度が低く、アクセスするユーザーがいなければ、売上も伸びません。

商材の種類やニーズに合わせたweb広告媒体やSNS媒体で露出を増やすことで、認知拡大を狙うだけでなく、広告経由での売上アップも狙っていきましょう。

2.CVR率(商品を買った人の割合)を上げる

商品のCVR(コンバージョン率)を上げることも、ecサイトを運営していくにあたって重要なポイントになります。

ecサイトへアクセスするユーザーが増えてきても、ウィンドウショッピングで終わってしまえば売上アップは望めません。

トレンドやニーズを踏まえた商品の拡充だけでなく、検索しやすい・購入しやすいという視点でのユーザービリティ改善を行なって、CVRの改善を図りましょう。

3.客単価を意識する

客単価とは、購入者が1度の購入で支払う金額の平均値を言い、ecサイトの売上アップに向けた改善では非常に重要な指標と言えます。

例えば、大手ecモール「Amazon」であれば、ユーザーが購入しようとする商品と合わせて購入されることの多い商品を表示することで、ユーザーの購買を促進しています。

また、客単価が上がらない原因としては過度な値下げもあるので、大手ecサイトの値下げ競争に参加しようとするのではなく、商品価値を上げるように心がけてください。

4.リピーターを増やしていく

リピーターによる購入はecサイトの売上を支える柱となるため、長期の運営を安定させるためにはリピーターの増加が欠かせないポイントになります。

リピーターは商品を購入するだけでなく、口コミを書いたり、SNSに投稿したりすることも多く、それらの内容で購入を判断する新規ユーザーも多数います。

リピーターを増やすためには、クーポン券の配布やポイント制の導入だけでなく、SNS運用でユーザーとの交流を増やすというのもファンを増やすことにも繋がるのでおすすめです。

ecサイトで売れるために今すぐ実践するべきマーケティング戦略4選

ここまで、売れているecサイト業者が意識しているポイントを解説してきましたが、ここからは売上アップに繋がる具体的な対策を詳しく解説していきます。

一度に全てを改善するのは難しいため、自社ecサイトの売上が伸び悩んでいる原因に合わせて施策を試してみてください。

webで集客を増やす

ecサイトの売上アップを目標に、集客数を増やしたいのであれば以下の3つの施策を試してみましょう。

• 商材に最適な媒体で広告を配信する
• ecサイトに独自性、専門性を持たせる
• SEO対策でecサイトを上位表示させる

即効性のある施策で売上を増加させたい場合は、GoogleやYahoo!などのリスティング広告やLINE・X・InstagramなどのSNS広告などの効果的な運用がおすすめです。

ターゲットとなるユーザー層や商品のニーズを綿密に確認したうえで、運用を最適化していく必要はありますが、短期的に売上を増やしたいのであれば真っ先に検討すべき施策と言えます。

さらに、ecサイトの独自性や専門性を磨くのも重要です。世の中には様々なecサイトが乱立しているので、自社にしかない強みを磨き、自社で買う価値を高めることも重要です。

また、可能であれば商品名などで検索した際、検索結果の上位に表示させる「SEO対策」を行うことでユーザーの認知拡大を図るのも有効です。

ecサイトを改修してCVRを上げる

CVRを高めてecサイトの売上アップを図るためには、以下3つの対策がおすすめです。

• 検索機能など使い勝手を良くする
• 決済方法を明瞭かつ豊富にする
• 購入者の口コミを掲載する

商品検索から購入までの工程が長かったり、操作方法が複雑だったりすると、購買意欲が徐々に下がってしまいユーザーが購入を諦めてしまうケースは多い傾向にあります。

自社ecサイトをユーザー目線で確認し、商品検索から購入完了までの動線がスムーズになっているかなどを確認して、改善していきましょう。
サイトを確認する際は、スマートフォンでもチェックすると良いです。

また、ユーザーが購入を諦める原因として、決済方法の複雑さや種類の少なさが挙げられます。購入直前で離脱してしまう恐れがあるため、ニーズをもとに決済方法を増やしてみてください。

加えて、購入時に商品の口コミを見てから判断するユーザーは多いため、口コミ機能は必ず設置しましょう。ただし、口コミにおけるサクラ行為はユーザーに嫌がられる傾向があるため注意が必要です。

客単価を上げて売上をスケールする

客単価を上げて売上アップを狙うためには、下記の3つの施策を意識してみましょう。

• レコメンド機能を利用する
• 送料無料の基準価格を設定する
• まとめ買いで割引などを実施する

ecサイトでのレコメンド機能とは、閲覧履歴や購入履歴から、関連する商品を表示して次の購入を促していく仕組みです。

顧客は探していた商品を見つけられたり、興味のある商品を目にしたりできるため、レコメンド機能があるとまとめ買いに繋がりやすくなります。
また、「10,000円以上で送料無料」など、送料無料の基準価格を設定して商品の追加購入を促していくのもおすすめです。

送料無料の基準値は、ユーザーが目に入りやすいように掲載することが大切なので、サイトのデザインや配置もこだわってみてください。

例えば「3つ購入で20%割引」などまとめ買いでお得になるといった特典は有効ですが、過度な割引は客単価低下の原因になるため注意しましょう。

サービスを向上させリピーターを増やす

売れ続けるecサイトは、リピーターが多いのも特徴です。リピーターを増やすためには、以下の4つに注力しサービスを向上させるよう努めましょう。

• アフターフォローを怠らない
• 購入から最短で出荷する
• 会員限定セールなどを実施していく

購入者にリピート購入をしてもらうなら、購入してもらって終わりではなく、細やかなアフターフォローが必要です。

特に、「気持ちよく買い物ができた」というユーザーを増やすことで、次もまた同じecサイトを使ってもらえる可能性が高くなります。

また、購入から到着までが短いといった点も顧客満足度に繋がります。価格競争が難しくとも、すぐ手元に届く安心感があれば、リピーターを獲得につながる可能性が高くなります。

他にも、会員限定で期間限定で割引優待を得られるキャンペーンや、タイムセールに参加できるなどが定期的に行われるなど、ユーザーにとって購入後のメリットを与えることも重要です。

ecサイトの売り上げに伸び悩むならコンサルも有効

ecサイトを立ち上げる際は「集客数」「CVR(商品を購入した人の割合)」「客単価」「リピーター率」を意識して戦略を立てることが重要です。

とはいえ、ecサイトを始める初心者や、現在運営中だが売上アップに繋がらず、何が原因なのかわからないなど、様々な悩みを抱えた方もいるのではないでしょうか。

初心者から運営中の方で、現状の悩みを解消したいという望みがある場合は、ぜひ一度「EC-Consulting Japan」へご相談ください。

ecサイトの構築から運用まで、利益が出るecサイト作りをサポートすることが可能です。