【プロ直伝】ECサイトの売上を伸ばす18個の施策と成長を飛躍させる方程式

ECサイト運営を始めたものの、思ったように売り上げが伸びず、「どうすればもっと売り上げを伸ばせるのか」と悩んでいるオーナーの方も多いのではないでしょうか？

ECサイトの売上を伸ばすにあたって大切なのは、集客力・購入率・客単価を上げる施策に正しく取り組んでいくことです。

そこで、この記事ではECサイトの売上を伸ばす18個の施策について、それぞれ詳しく開設し、実際にECサイトの売上をアップさせた成功事例もご紹介します。

本記事を参考に改善を繰り返していけば、一気に売れるECサイトへと成長させられるでしょう。

ECサイトの売上を導き出す方程式

ECサイトの売上を伸ばす際には、訪問客数・購入率・客単価​の各分野を全体的に伸ばしていく必要があります。

訪問客数・購入率・客単価は、それぞれ以下の意味を持ちます。

これらはECサイトの売上を導き出す方程式の要素となりますので、いずれも売上アップには欠かせません。

売上を導き出す方程式

• 訪問客の数(UU)×購入率(CVR)×客単価＝ECサイトの売上

上記の式から分かる通り、訪問客数・購入率・客単価が増えることは、ECサイトそのものの売上を伸ばすことにも繋がります。

売上を伸ばすために行うべき施策は幅広いですが、手当たり次第に取り組むのではなく、データを元にKPIを設定し、足りていない部分を埋められる・強化できる施策を決定する必要があります。

例えば、アクセス数が少なく売り上げに繋がらないという場合は、集客力アップに繋がる施策から考えましょう。

集客力を強化する施策と平行しながら、ユーザーの購入率や客単価を上げる取り組みを行うことをおすすめします。

バランス良くECサイトを育てていくことで売上アップが期待できます。

【集客力アップ】ECサイトの売上を伸ばす6つの施策

ECサイトの売上を導き出す方程式が分かったところで、次は集客力・購入率・客単価アップに向けた具体的な施策をご紹介します。

集客力をアップさせるには、SNS運用やWeb広告への出稿に加えて、ポップアップストアの出店も有効です。

• SEO対策の実施
• Web広告の出稿
• メルマガの配信
• SNSの運用
• インフルエンサーにPRを依頼する
• ポップアップストアの出店

ここでは、上記の施策について一つずつ詳しく解説していきます。
ECサイトの売上を伸ばす第一歩として、取り組みやすいものからぜひ実践してみてください。

SEO対策の実施

ECサイトの売上を伸ばす施策として、まずSEO(Search Engine Optimization)対策が挙げられます。

SEO対策とは、Googleなどのサーチエンジンで検索した際に、自分のECサイトやホームページを上位表示させる施策を指します。

検索エンジンを使って商品を探しているユーザーからのアクセス増加が期待できるため、
特に、自社ECサイトの売上を伸ばしたい場合は、最優先で取り掛かるべき施策と言えるでしょう。

SEO対策には自社で外注費をかけずに実施できるメリットがある一方で、成果が出るまでに最低3ヶ月以上かかることが多いため、他の施策と並行して長期的に実施する必要があります。

また、ECサイトでSEO対策を実施する際には、ターゲットの設定や上位表示したいキーワードを選定するなどの専門的な知識を要します。

また、各ECモールにおいてもそれぞれのアルゴリズムに合わせたSEO対策が必要になります。

自社ショップに合わせた施策を行うには、豊富な支援実績を持つコンサルタントに対策を依頼するのが有効です。

Web広告の出稿

ECサイトの認知度と集客力を短期間でアップさせたい場合は、Googleなど各種Web広告への出稿もおすすめです。

Web広告の例としては、動画や画像で視覚的に訴求するディスプレイ広告や、検索結果に掲載される「リスティング広告」などが挙げられます。

Web広告は配信媒体によって異なるターゲットから効果が得られるメリットがありますが、効果を逐一チェックして予算の調整などが必要なため、SEO対策やSNS運用と平行しながら運用代行を検討するのが効果的と言えます。

Web広告の利用には注意点もあります。iPhoneのOS「iOS14」よりユーザーのプライバシー保護機能が強化されており、従来の様にCookieから取得したデータを活用してWeb広告のターゲティングや効果測定を行うことが難しくなっています。

近年は行動データの集め方として「コンバージョンAPI」が注目されており、広告媒体と広告主のサーバーを直接連携する仕組みによって、Cookieに依存せずにデータの集計が可能になりました。

コンバージョンAPIには豊富なメリットがあり、従来の方法と比べても広告効果の改善が期待できます。

コンバージョンAPIを使用するメリット

• Cookie制限の影響を受けない
• より正確なデータを取得可能
• 顧客データとの連携で店舗来店などオフラインコンバージョンも計測可能
• リアルタイムでデータが更新される
• 広告効果の改善

「コンバージョンAPI」は、Instagram広告やFacebook広告、Yahoo!広告などに導入されています。

効果測定を正確に行うためにも、広告出稿の際にはコンバージョンAPIを利用できることを確認しておきましょう。

注意点として、ECプラットフォームにより導入できない場合があるほか、専門知識とコストが必要になる点は覚えておきましょう。

メルマガの配信

ECサイトの集客方法として、メルマガを配信する方法があります。
売上に繋げるにはまず開封してもらう必要があり、メルマガのタイトル・内容や配信頻度が重要です。

メルマガのタイトル・内容においては、万人受けを狙うのは適切ではありません。

万人受けするメルマガは、ユーザーに嫌われるリスクが低い一方で内容が薄くなりやすく、ユーザーが「自分ごと」として捉えられず開封率が低下する傾向があります。

特にタイトルは開封率に直結しますので、自社のメインターゲット層にピンポイントで刺さるような訴求を心がけましょう。

【メルマガタイトル作成のコツ】

• 前半10文字で要点を伝える：人が1秒で読める文字数の目安
• 絵文字、記号を使用する：目につく可能性が上がる
• 感嘆符を入れる：ユーザーの興味を惹く
• 問いかける表現：ユーザーの自分ごと化に繋がる
• 意外性を意識する：インパクトを与える
• フレーズ、単語をテンポよく並べる：タイトルを全て読んで貰える可能性が高まる
• タイトルの付け方に統一感を出す：自社のメールと認識して貰える

上記を意識した上で、内容がイメージしやすいタイトルを付けましょう。

配信する内容は、商品に関する豆知識やユーザーの疑問解消に繋がる有益なコンテンツを意識しましょう。もしオウンドメディアがある場合は、記事のリンクを貼ることもおすすめです。

メルマガ内には、ユーザーの行動を促すCTAを設けたり、クーポンを配布することで、コンバージョンを促進する効果が期待できます。

また、配信頻度やタイミングにも注意が必要です。配信頻度が少なければ忘れられる可能性があり、多すぎる場合もユーザーが配信を停止する可能性が高まります。

アメリカのGet Response社が行った調査では、メルマガは「週1回」の配信が最も開封率が高いことが報告されています。

参考：Get Response｜2024年の メールマーケティング ベンチマーク

読み物とキャンペーン情報など、内容が異なる場合は週2回の配信でも開封率に影響しないケースもあります。

まずは週1回の配信から始めてみて、開封率や購読者数の推移に注目しつつ配信頻度を調整しましょう。

配信タイミングについては、ターゲットの活動時間を意識することで開封率が高まる場合があります。

例えば、会社員の男性に向けたメルマガは通勤や昼休みの時間帯に配信し、主婦に向けたものは家事が落ち着く午後に配信するなどです。

メルマガ施策を行う場合は、セキュリティ対策や誤配信への対応など「不備があった時の対策」を事前に整えておくことが大切です。

また特定電子メール法として、メルマガの配信者が以下の行為を行うことは法律で禁じられています。

• 受信者の同意を得ずに勝手にメルマガを送信する行為
• 購読を解除した受信者にメルマガを送信し続ける行為
• 送信元のメールアドレスを偽る行為

違反すれば刑事罰が課される恐れがありますので、施策を行う前に必ず確認しておきましょう。

参考：特定電子メールの送信の適正化等に関する法律

SNSの運用

ECサイトの集客力をアップさせる施策として、X(Twitter)やInstagramなどのSNSで公式アカウントを運用する方法もおすすめです。

公式アカウントでお得なキャンペーンや新商品情報を投稿したり、ユーザーとの「いいね」やリプライのやり取りで積極的なコミュニケーションを図りましょう。

SNSはユーザーと距離感が近いため、何度もアカウントや投稿を目にすることで親近感を覚えてもらい、ブランドのファンを構築できる効果も期待できます。

また、SNSのライブ配信を活かした販促活動を行うこともおすすめです。
ライブ配信を活用した販売手法は「ライブコマース」と呼ばれており、ユニクロなどのアパレル分野や、ファンケル、三越伊勢丹において成功事例があります。

ライブコマースでは配信者が商品を紹介するだけでなく、視聴者はチャットで質問することができ、リアルタイムでコミュニケーションが取れる点もメリットです。

インフルエンサーにPRを依頼する

集客や商品の認知拡大には、インフルエンサーにプロモーションを依頼することも効果的です。

「PR案件」として商品の紹介を依頼すると、インフルエンサーの影響力により商品が広く認知されるメリットがあり、先述のライブコマースとも非常に相性が良いです。

一方で、インフルエンサー自身が商品知識を正しく理解していなかったり、言動に問題があった場合には、投稿・配信時にトラブルが発生するおそれがあります。

インフルエンサー個人が炎上した場合にも既存ユーザーの信頼を失う可能性がありますので、慎重に選定を行う必要があります。

また、報酬の支払いが発生することと、ターゲット層に合わせた適切なインフルエンサーを選ばなければ思ったような効果が期待できない点も覚えておきましょう。

選定の際には、フォロワーに自社のターゲット層が多いインフルエンサーを選ぶことが基本となります。

インフルエンサーに案件を依頼する方法には、以下のものが挙げられます。

インフルエンサーへの依頼方法

• 事務所に相談する
• 本人にDMで直接依頼する
• マッチングサービスを利用する

選び方が分からない場合は、インフルエンサーを多く抱える事務所に相談することで、自社の商品にマッチした人材を提案して貰えます。
また、マッチングサービスも希望に近いインフルエンサーに出会える可能性が高いです。

また、依頼したいインフルエンサーが決まっている場合は、本人にSNSのDM(ダイレクトメール)から直接連絡を取るのも良いでしょう。

費用感については、インフルエンサーにPR案件を依頼する際の費用相場が「フォロワー数×2円〜5円」となっています。

例として、フォロワー20万人規模のインフルエンサーに案件を依頼する場合は、40万円～100万円程度の予算が必要になります。
プロモーションを依頼する際の参考としてみてください。

ポップアップストアの出店

ポップアップストアとは「一時的に期間限定で出店される店舗」を指し、実店舗の出店を検討する際に試験的に出店されるケースも多いです。

ECサイトがポップアップストアを出店するメリットは多く、以下のものが挙げられます。

• 顧客とのエンゲージメントが高まる
• 商品の認知拡大
• SNSでの拡散効果が期待できる
• メディアの取材を受ける可能性がある

ポップアップストアでは、ネット上でリーチが難しかったリアルの顧客との接点を持てるほか、状況によってはテレビ・雑誌・ネットメディアなどから取材を受ける可能性も考えられます。

また、ポップアップストアのメリットとして、SNS上でのプロモーション効果が期待できる点も挙げられます。

ポップアップストアはSNSでの拡散を目的に企画されるケースもあり、SNSへの写真投稿を条件にノベルティを配布するなど、SNSと連携したキャンペーンを実施するのもおすすめです。

以下に、ポップアップストアを出店する際の期間や場所などをまとめました。

自社ショップのポップアップストア出店を検討するにあたり、立地に配慮するほか、使用可能な設備についても確認しておく必要があります。

出店場所を探す際は、以下のポイントを確認しましょう。

• 集客したいターゲットに適した場所
• 公共交通機関でのアクセスが容易
• 天候の影響を受けにくい
• 近隣に競合店がない

例として、以下に賃料10万円のレンタルスペースで10日間出店する場合の費用をまとめています。

上記の例では出店費用が30万円程度ですが、費用は立地や時期により異なります。
また、中古の什器やレンタルを利用することで費用を抑えられます。

また、ポップアップストア出店がECサイトに与えた影響を確認できる仕組みを整えておくことも大切です。

出店の前後で以下のデータを集め、ポップアップストアの出店がECサイトに与えた影響を測定しましょう。

• SNSのフォロー数
• Web検索数

ポップアップストア来店者にアンケートを取るのもおすすめです。

【購入率アップ】ECサイトの売上を伸ばす7つの施策

購入率アップに繋げるための施策では、購入者の背中を後押しするだけでなく、購入への不安を拭うことも大切です。

ここでは、以下の7つの施策について詳しく解説していきます。

• ユーザー目線でECサイトを改善する
• 決済手段を充実させる
• カゴ落ち対策を講じる
• 返品・交換ポリシーを明記する
• 口コミ・レビューの促進
• Webチャットを導入する
• オムニチャネルの導入

簡単に取り組めるものもありますので、お困りの方はぜひ実践してみてください。

ユーザー目線でECサイトを改善する

ユーザーがECサイトを利用する際、購入に不安を感じると離脱してしまう可能性が高まります。

そのため、ECサイトの売上を伸ばすにあたり、まずはユーザーに安心感を与えられる施策から実践しましょう。

• 詳細な商品情報の掲載
• 動画で使用イメージが湧く
• 累計販売数の表示
• 口コミの充実

ショップに訪れたユーザーが購入に至らない理由には、商品ページで特徴や魅力を伝えきれておらず、使用イメージが湧かなかった点が挙げられます。

商品を使用する具体的なイメージを持てるかどうかを基準に、商品情報や商品画像を見直しましょう。商品ページに実際の色味や使用感が伝わる動画を掲載するのもおすすめです。

また、バナーやページ内で「累計販売○○枚突破！」といった形で累計販売数を表示することも、価値の高さが分かりやすく伝わるため、購入を後押ししてくれるでしょう。

口コミが少ない場合は、ユーザーに実際の使用感が伝わっていないため、購入に不安を抱えていることが考えられます。
口コミ・レビューを促進したり、スタッフの感想を掲載するなどの対策を講じましょう。

改善の際には「商品の価値が十分に伝わる」「ユーザーの不安を解消する」ことを意識して、ユーザー目線で快適に使えるサイト作りに取り組みましょう。

ユーザーがストレスなく購入できるECサイトではリピーターが生まれやすいため、運営を軌道に乗せやすくなるメリットも得られます。

決済手段を充実させる

ECサイトでは、決済方法の選択肢の少なさから購入に繋がらないケースも多く見られます。

逆に言うと、決済方法を拡充すれば幅広いユーザー層を取り込めるので、購入率の向上にも期待ができます。

例えば、学生のユーザーはクレジットカードの保有率が低いことから、コンビニ決済やキャリア決済の導入が求められます。

QRコード決済では、運用元が独自のポイント還元キャンペーンを行うことがあるため、QRコード決済を導入することでお得に買い物をしたいユーザーを取り込めます。

また、Amazon Payに対応すれば、Amazon.co.jpに登録した配送先住所やクレジットカード情報を呼び出せます。

フォーム入力の煩雑さがなくなり、離脱を防げるメリットがありますので、可能であれば導入を検討してみましょう。

以下に、一般的なキャッシュレス決済の手数料をまとめました。

購入率の向上のためにも、決済方法は充実させたいところですが、いずれも手数料の負担が発生する点にはご注意ください。

自社ショップのターゲット層に合わせたものから優先的に実装することをおすすめします。

カゴ落ち対策を講じる

カゴ落ちは、少なからず購入の意思があるにも関わらず、結果として購入には至らなかったという状況です。

アメリカのBaymard Institute社が行った調査から、ECサイトの平均的なカゴ落ち率は70.19％であることが分かりました。
参考：Baymard Institute｜49 Cart Abandonment Rate Statistics 2024

多くのECサイトでカゴ落ちによる機会損失が発生していることからも、購入率を上げるにあたり、原因と潰すことは必須と言えます。

カゴ落ちの理由はさまざまですが、サイトの利便性が低い点や、ユーザーが購入に不安を感じていることが挙げられます。

• 決済方法が限られている
• 送料が高い
• 商品の返品、交換可否が分からない
• 配送に日数がかかる
• 商品や購入方法への疑問が解消できない
• 口コミが少なく不安がある

上記については、購入率や客単価の向上にも絡む内容ですので、本記事の中でそれぞれ詳しく解説しています。

また、以下の状況で発生したカゴ落ちについては、サイトに手を加えることで解決できます。

カゴ落ち対策として、「カートに商品が残っています」といった内容のリマインドメールを複数回送信することも効果的です。

リマインドメールの文面に商品画像を掲載することで、視覚的にも購買意欲を高められるでしょう。

また、ポイントの付与や割引クーポンを発行することも、カゴ落ち対策に有効です。
効果がある一方で、乱発するとかえって買い控えに繋がるため、「○円以上の購入で利用可能」「本日より○日間有効」といった条件を設けることをおすすめします。

ポイント付与やクーポン発行は客単価向上にも期待ができますが、購入金額などの条件が厳しいと購入をためらわれるため、最低金額のハードルは低めに設定しましょう。

返品・交換ポリシーを明記する

商品の返品や交換の条件が分からなければ、ユーザーは不安から購入を躊躇する場合があります。

ECサイトでユーザーが返品や交換を希望する理由には、以下のものが挙げられます。

• 商品の破損や初期不良
• 注文と異なる商品が届いた
• 届いた商品がイメージと異なる、サイズが合わなかった
• 商品が不要になった　など

商品の初期不良や配送ミスに関してはショップ側の落ち度なので、交換や返金などの対応をすべきです。

しかし、ユーザー都合で商品が不要になった場合にもショップ側で対応するのかなど、迷うケースもあるでしょう。

ルールが曖昧だとトラブルに発展する恐れがありますので、ECサイトにおいては返品・交換ポリシーの明記が必須です。

現時点でもし明記していない場合は、ユーザーが安心して商品を購入するためにも、以下を参考に策定してみてください。

口コミ・レビューの促進

ユーザーにとって、実際の使用感が伝わる口コミ・レビューは購入の決定に大きく影響を与える要素です。

口コミ・レビューを増やすと聞くと難しそうですが、以下の方法を使えば自然な形でユーザーの口コミを集めることができます。

• 同梱物で口コミ・レビューを依頼する
• フォローアップメールの中で依頼する
• 口コミ投稿者に後日おまけを別送するインセンティブを用意する
• SNSの投稿と併せて呼びかける

上記の方法は、複数組み合わせることでより大きな効果を発揮します。

もし商品に口コミがついていない場合などは、スタッフの感想とともに実際に撮影した写真を掲載することも効果的です。

特に、アパレルの場合は商品画像だけではサイズや丈感が伝わりづらいので、身長・体重が異なるスタッフに試着してもらい、実際の使用感を掲載することをおすすめします。

頂いたレビューには、基本的に返信するようにしましょう。また、口コミにはネガティブな内容が投稿されることがありますが、決して放置してはいけません。

悪い口コミは、誠実なショップであることを伝えるチャンスでもあるので、迅速かつ真摯な対応を心がけましょう。

Webチャットを導入する

実店舗とは異なり、ECサイトでは商品や購入方法への疑問をその場で解消できないケースも多く、ユーザーがそのまま離脱してしまうケースが起こりがちです。

そこで、ユーザーの疑問や不安を払拭し、納得して商品を購入することに役立つのが「Webチャット」です。

トランスコスモス株式会社が行ったWebチャットに関する意識調査では、オンライン上で商品購入などの手続きをする際に、チャットで相談したいと思った経験がある人が35.4％であることが分かりました。

出典：Cotra【消費者のオンライン購入における接客ニーズ調査2024】

年代別に見ると20代・30代で特に高い需要があるため、若い年代をターゲット層とするショップでは、積極的に取り入れたいところです。

また、50代〜60代では23.9％と需要はあるものの、40代からPCユーザーの割合が増えることから、PCサイトのサポートにも力を入れる必要があります。

いずれの年代においても、Webチャットに対して「自身で調べるよりも早く疑問の解消ができること」が期待されていました。
機会損失を防ぐためにも、導入を検討する価値はあるでしょう。

オムニチャネルの導入

ECサイトの集客力や購入率を高める施策として、オムニチャネル化も検討してみましょう。

オムニチャネルとは、企業とユーザーを結ぶ全てのチャネルを連携するマーケティング戦略を指します。

オンライン・オフラインの垣根を越えて、顧客情報や商品在庫などのデータを統合することで統一感のある訴求ができ、ユーザーとの接触機会も増やせます。

オムニチャネルに含まれるチャネルには、以下のものが挙げられます。

• 実店舗
• ECサイト（PC・スマートフォン）
• アプリ
• SNS
• メルマガ
• DM・カタログ
• 広告

それぞれが独立したものではなく、会員情報や購買データなどを連携することでオムニチャネルとして機能している状態と言えるでしょう。

ECサイトと実店舗など、複数のチャネルを連携させることにより、ユーザーとの接点が増えるだけでなく、購買行動の選択肢が広がることから購入率アップにも貢献します。

以下は、オムニチャネルの導入例です。

• ECサイトやアプリで注文した商品を実店舗で待ち時間なく受け取れる
• アプリが収集した運動データからトレーニングメニューやおすすめ商品を表示
• アプリで商品購入ができ、実店舗の会員証としても機能する
• 実店舗設置のPOPを読み取ることでコーディネイトやレシピを提案

オムニチャネル化により販売機会損失を防ぐほか、連携することでデータ分析や在庫管理がスムーズになるなど、運営側にも大きなメリットがありますので検討してみましょう。

オムニチャネルではECサイトが軸になるケースが多いため、オムニチャネル化を進める場合はECサイトのプロに相談することをおすすめします。

EC-Consulting Japanでは2,000社を超える支援実績があり、オムニチャネル化に携わった経験も多数ございます。

弊社であれば、業界・商材に合わせた最適な一手を打ち出せますので、購入率アップでお悩みの方はぜひご相談ください。

【客単価アップ】ECサイトの売上を伸ばす5つの施策

ECサイトの売上を伸ばすには、客単価アップも欠かせません。

特に、新規購入と比べてリピート購入はユーザーの心理的なハードルも低いため、客単価アップの施策ではリピーターを増やすことも意識しましょう。

客単価アップに効果的な施策を以下にまとめました。
ここでは、以下の施策について一つずつ詳しく解説していくので、ぜひ参考にしてみてください。

1. レコメンド機能の実装
2. 会員ランク制度を導入する
3. セット販売を行う
4. 送料無料の条件を設定する
5. 梱包や同梱物に配慮する

レコメンド機能の実装

実店舗とは異なり、ECサイトではユーザー一人一人に最適な商品を提案でき、ユーザーの購買意欲を刺激することで客単価アップや購入率の向上に貢献しています。

ECサイトでおすすめ商品を表示する機能は「レコメンド機能」と呼ばれており、ユーザーの属性や行動履歴に合わせたパーソナライズが可能です。

レコメンド機能は、レコメンドエンジンに蓄積されたユーザーの購入履歴や閲覧履歴を元に、同じ商品を閲覧したユーザーが購入した商品などを表示する仕組みで、活用例は以下の通りです。

• 閲覧履歴をもとにレコメンド商品を表示
• 購入履歴をもとにおすすめ商品を提案
• 検索キーワードをもとに関連商品を表示
• 年齢、性別、居住地などの属性からおすすめ商品を提案

このように、ユーザーに関連性が高いアイテムを提案することで、合わせ買いが増えるなど客単価の向上が期待できます。

しかし、レコメンドの精度が低ければユーザーは関心を持たない点に注意が必要です。

また、サイトの滞在時間や回遊率が増え、ユーザーデータが蓄積することによってレコメンド精度が向上しますので、特に新規顧客に対しては正確な提案が難しいと言えます。

過剰に提案をするとユーザー体験を損ねてしまう可能性がありますので、表示頻度にも配慮しましょう。

実際にレコメンドエンジンを利用するにあたって、月額制のツールを導入する方法に加えて、レコメンド機能を備えているカートシステムを選ぶ方法もあります。

会員ランク制度を導入する

ユーザーと長期的な関係を築くことも客単価アップに寄与します。
客単価アップを実現する方法として、会員ランク制度を導入することもおすすめです。

会員ランク制度を導入するメリットは多く、リピート率が向上するほか、競合ショップとの差別化が図れるといった内容も挙げられます。

会員ランク制度のメリット

• 顧客満足度アップ
• リピート率の向上
• 会員の退会防止
• 他社との差別化
• 高精度のユーザー分析が行える
• 優良顧客のセグメント化が容易

会員ランクはユーザーの購入頻度や累計購入金額に応じて設定するのがおすすめです。

その際、到達が厳しい条件を設定するのではなく、条件を満たすユーザーの割合から柔軟に設定する必要があります。

また、会員ランクの導入にあたって、ランクに応じた特典を用意することが欠かせません。
以下を参考に、ユーザーにお得感や特別感を与えられる特典を検討してみてください。

• ランクに応じたポイント還元率の適用
• ランクに応じて割引クーポンを配布
• 会員限定セールや先行販売の実施
• 上位ランクの送料無料
• 特典ギフトの配布
• 会員限定イベントへの招待　など

会員ランク制度を導入するには、ECサイトのカートシステムに実装されている機能を利用するほか、会員ランクを管理するASPと連携する方法もあります。

導入にあたり、「ランク別にページの閲覧制限が可能か」「ポイント還元率や割引・クーポン付与に対応しているか」といったポイントに注目してみてください。

セット販売を行う

客単価を増やすにあたって、商品のセット販売を行うことも効果的です。

セット販売は、早く捌きたい商品に適した販売手法で、例えば賞味期限がある食品や季節商品、衣料品などの販売に活用されています。

セット販売の例として、以下のパターンが挙げられます。

「セット販売」という言葉から、新生活セットなどの複数の商品がまとめられた状態をイメージしますが、対象商品の中から任意のものをいくつか選んで購入するパターンもあります。

以下に、セット販売を行う際のメリット・デメリットをまとめました。

セット販売を行うことで、上記のように客単価が増える、利益率が高い商品が購入されやすくなる、在庫を減らせるなどのメリットがあります。

一方で、在庫管理が難しくなるなどのデメリットもあります。
同じ商品に対して、システム上では商品コードやJANコードが複数存在するため、誤って登録を行わないよう、スタッフ間での情報共有を徹底しなければいけません。

また、倉庫内での在庫管理にも配慮が必要です。
在庫単品とセット販売では在庫の保管場所を分けるなどして、在庫にズレが発生しない管理方法を定めた上で、慎重に取り組む必要があるでしょう。

また、人気商品と不人気の商品を不自然な形でセットにして販売することは、「抱き合わせ商法」に抵触する恐れがあります。

抱き合わせ商法は、不当な取引方法として独占禁止法によって禁じられていますので、セット販売を行う際にはご注意ください。

送料無料の条件を設定する

ショップの送料を無料にすれば、送料の高さがネックで購入を躊躇するユーザーの購入ハードルが下がり、購入率の向上や客単価アップを実現します。

売上が伸びない状況で、全商品を送料無料にすることは現実的ではありませんが、送料無料に条件を設けることで、ユーザーに購入を促すと同時にショップの負担軽減が可能です。

送料無料を設定する際の条件を以下にまとめましたので、ショップの状況に適した条件を選んでみてください。

上記の様に、送料無料はさまざまな条件で設定することが可能です。

大型商品やクール便で配送される商品では難しいかもしれませんが、この場合も配送方法ごとに送料無料になる金額を設定することで、客単価アップにも期待ができます。

沖縄や北海道などの遠方に発送する場合は、送料無料の条件に追加送料を上乗せする形で対応しているショップが多いので、参考にしてみてください。

また、送料を改訂する際には、クレームなどのトラブルを避けるためにも、黙って行うのではなく必ずショップのトップページなどで告知を行いましょう。

その際、「○月○日ご注文受付分より送料を改訂します」といった形で改訂のタイミングを明確に伝えることに加えて、改訂までの期間に余裕を持たせることも大切です。

梱包や同梱物に配慮する

商品を丁寧に梱包して発送することは、当たり前のことに感じますが、少しの配慮と工夫でショップのファンやリピーターを増やす効果があります。

梱包の際には、商品を衝撃による破損や水濡れから守るために、梱包材で丁寧に包みましょう。
配送方法に適した梱包材を選ぶことに加えて、重量がある商品は底が抜けないように配慮することも大切です。

また、ECサイトではユーザーと直接接する機会が少ないため、同梱物はユーザーの満足度を上げる絶好のチャンスと言えます。

以下に同梱物の例をまとめましたので、導入の参考にしてみてください。

• 購入者へのお礼のメッセージ
• ブランドや会社のストーリーをまとめたチラシや小冊子
• 購入商品の美味しい食べ方、お手入れ方法などのアドバイス
• ショップ情報のチラシ
• 次回利用可能クーポン
• サンプル品　など

同梱することを目的とするのではなく、ユーザーに喜びや驚きを与えることを意識しましょう。

いつも同じチラシが入っているショップと、購入商品や季節に合わせた同梱物が入っているショップでは、ユーザーの受け取り方も異なります。

特に、商品価値を高められる小冊子や、美味しい食べ方などのアドバイスは、商品を購入したユーザーの満足度向上にも繋がります。
オリジナル商品や食品などを販売するECサイトでは、積極的に取り入れたいところです。

ユーザーに小さな感動を与えることで、ショップの信頼度を高められるほか、ユーザーのファン化も叶います。ぜひ様々なアイデアを試してみてください。

ECサイトの売上アップ事例5選をご紹介

ここまでECサイトの売上をアップさせる施策をご紹介してきましたが、実際にビジネスの現場で成果を出した事例が知りたい方も多いのではないでしょうか。

実際にユニクロやワークマンといった大手企業もECサイトで売上をアップさせた事例があり、事例の詳細を知ることで成功のイメージも浮かびやすくなるでしょう。

続いては、ECサイトの売上アップ事例5選をご紹介していくので、ECサイト運営のモチベーションアップや施策のヒントとしてぜひ参考にしてみてください。

【ECサイトの売上アップ事例】

1. 株式会社ユニクロ
2. 株式会社ワークマン
3. 株式会社ベガコーポレーション
4. 梅乃宿酒造株式会社
5. 彩り株式会社

株式会社ユニクロ

株式会社ユニクロは、実店舗・ECサイト・アプリを活用して売上を伸ばすオムニチャネル戦略を成功させた事例があります。

同社のECサイトで購入した商品を「店舗で受け取ると送料無料」とすることで、実店舗へと足を運んでもらう導線を作り、ついで買いを狙うことで売上アップを実現しました。

また、アプリでユーザーの誕生月にクーポンを配布したり、ECサイトでレビューや着こなし方をチェックできる仕組みを作るなど、各チャネルを組み合わせる具体的なメリットが学べる事例と言えるでしょう。

株式会社ワークマン

株式会社ワークマンは2014年3月からEC事業をスタートし、主に「コンテンツSEO」の手法で売上を大きくアップさせました。

コンテンツSEOとは、有益なコンテンツを提供してサイトの集客力を高める手法で、同社は「workmanムービー」という動画コンテンツ内で自社商品の魅力を積極的にアピールしています。

動画コンテンツから商品ページへと移動できる仕組みを作ったことで購入率を約3倍以上にアップさせ、ECサイト経由での売上高が20億円を超える規模にまで成長しています。

株式会社ベガコーポレーション

株式会社ベガコーポレーションが2006年から運営している「LOWYA」は、SEO対策やSNS運用などを活用したECサイトの成功事例として知られています。

ECサイトのデザインや使いやすさを追求したブランディングを行い、SEO対策を基礎から見直してコンテンツを充実させることで、アクセス数を大幅に向上させました。

ECサイトでは、1人のユーザーが多くのページを閲覧したくなる「空間作り」にこだわったことで集客力や売上が伸び、現在ではECサイト経由の売上が総売上の50％以上を占めるまでに成長しています。

梅乃宿酒造株式会社

梅乃宿酒造株式会社は、自社ECサイトの「梅乃宿酒造公式オンラインショップ」にて、売上を約10倍にアップさせた成功事例があります。

同社はECサイトのカートシステムをリニューアルし、ユーザーの購買・行動データを基にした適切なプロモーションを実施することで、購買意欲の向上へアプローチしました。

また、ユーザーへクーポンを配布することでレビュー数を増やし、他のユーザーが安心して買える環境を整えたことも売上アップに貢献しています。

彩り株式会社

彩り株式会社では自社ECサイトの「MOGANS公式オンラインストア」にて、ポイント制度を活用して注文数を約2倍にアップさせた事例があります。

セールやキャンペーンを実施する際に、付与するポイントを会員ランクによって2倍・5倍と変化させることで、ユーザーの購入意欲を高めて売上を大きく向上させました。

また、しばらく利用していないユーザー限定のシークレットセールを行ったり、ユーザー情報に合わせてノベルティを配布することで、再購入の促進やリピーターの獲得にも成功しています。

ECサイトの成長を飛躍させたい方におすすめの1冊とは？

ここまでECサイトの売上を高める施策や成功事例をご紹介してきましたが、運営には多くの課題があり、なかなか改善策が見えずに不安を抱えている方も居るはずです。

ECサイトの課題を解決して売上をアップさせたい方には「令和の虎」にも出演した松下直人氏の著書「1円で売れ！禁断のネットショップ儲けのカラクリ」の一読をおすすめします。

本書には、著者が手取り11万円だった時代からネットショップ運営で年収3,000万円を達成した知識やノウハウが書かれており、自社ECサイト運営にも応用しやすい内容となっています。

商品が売れ続ける仕組み作りや、失敗しないための注意点などを体系的に学べる本なので、ECサイトの成果を飛躍的にアップさせたい方はぜひ本書を手に取ってみてください。

ECサイトの売上伸ばす施策および売上アップ事例まとめ

この記事では、ECサイトの売上をアップさせる方程式と具体的な施策のほか、ECサイト運営によって売上を伸ばした実際の成功事例をご紹介しました。

ECサイトの運営方法を見直すことで売上が何倍にもアップした事例もありますので、記事内でご紹介した書籍なども活用しながら、ぜひ自社ショップの改善に取り組んでみてください。

ECサイトの売上を伸ばすには集客力・購入率・客単価をそれぞれ伸ばす必要がありますが、扱う商材やショップの状況により、最適な施策は異なります。

EC-Consulting Japanでは、自社ショップの運営から「売れるECサイト」のノウハウを蓄えてきました。

実務で使える活きたノウハウを元に、過去2,000社以上で支援をさせて頂きました。
中には、お一人で運営するショップを開店3か月で月商2,970万円の人気店に成長させて頂いた実績もございます。

弊社であれば、数多くのショップを人気店に導いてきた実績をもとに、貴ショップに最適なオーダーメイドの支援をご提案いたします。

ECサイトの売上が伸びないことでお悩みのショップ様は、ぜひお困りごとをご相談ください。