売れるecサイトの販売戦略と事業を成功させるためのマル秘ポイント

ecサイトを新規で立ち上げたものの、集客力や売り上げに伸び悩んでおり、成功させるための販売戦略が知りたい方も多いのではないでしょうか。

ecサイト運営を軌道に乗せるには、集客・転換率・リピーター獲得率などを総合的に向上させることがポイントで、事業戦略の組み立てや地道な競合分析も必要になります。

この記事では、売れるecサイトへ成長させる販売戦略と、ec事業を成功させるためのポイントをご紹介していくので、販売戦略を考えるためにぜひ参考にしてみてください。

【集客方法】売れるecサイトの販売戦略4つ

売れるecサイトを作るためには、まず集客が必要です。

ecサイトの集客を成功させるには、以下のようにSNSや広告運用による情報発信に力を入れたり、コンテンツマーケティングでブランドのファンを増やすといった取り組みがおすすめです。

【ecサイトの「集客」を改善する販売戦略】

• SNSでの情報発信
• コンテンツマーケティングを行う
• Web広告を出稿する
• 複数のecモールへの出店

まずは、ecサイト販売戦略の基本となる4つの集客方法を詳しく見ていきましょう。

①SNSでの情報発信

ecサイトの集客力をアップさせる販売戦略として、InstagramやX(旧：Twitter)といったSNSを活用した情報発信が有効です。

SNSは無料でアカウントを開設できるため、予算が少ない場合でも取り組みやすいほか、投稿を見たユーザーの拡散によって多くの人に認知してもらえる効果が期待できるでしょう。

ecサイトで購入してくれたユーザーへのリプライやいいねでコミュニケーションを取るなど、定期的な投稿によってブランドへの愛着や信頼感が生まれるメリットもあります。

②コンテンツマーケティングを行う

ecサイトの商品ページとは別に、ユーザーの疑問や悩みを解決する有益なコンテンツを発信して、購入へ繋げていくマーケティング手法もあります。

有益なコンテンツが多いサイトはキーワード検索された時に上位表示されやすくなるため、アクセス数が増えやすくなることで、結果的に購入率も高まっていくでしょう。

しかし、キーワードの検索ボリュームや上位表示の難易度を調べたり、ユーザーに読まれる記事を作成するスキルが必要になり、成果が出るまでにはある程度の期間が必要です。

③Web広告を出稿する

ecサイトの集客を成功させる戦略として、Webサイト上に表示される各種広告を打ち出す方法も効果的です。

Web広告を出稿する方法はお金がかかりますが、SNS運用やコンテンツマーケティングに比べると短期間で成果が出やすく、想定するターゲット層へアプローチしやすい点も魅力です。

一方で、Web広告を止めた時点でユーザーの流入経路が途絶えてしまうため、SNS運用やコンテンツマーケティングと平行して取り組むべき販売戦略とも言えるでしょう。

④複数のecモールへの出店

自社のecサイト運営とは別に、Amazon・楽天市場・Yahoo!ショッピングといった、複数のecモールへ出店することも集客戦略としてはおすすめです。

上記のecモールは高い知名度とブランド力を持っているため、複数のecモールへ出店することで、より多くのユーザーと接点を増やして集客力を高めることができます。

ecサイトでブランディングしながら、ecモールで新規ユーザーを獲得するといった販売戦略も効果的ですが、出店にかかる労力やコストについては事前にしっかりと検討しておきましょう。

【転換率向上】売れるecサイトの販売戦略3つ

ecサイトでは集客戦略でユーザーのアクセス数を増やすと同時に、転換率を高めるための取り組みも平行して行う必要があります。

転換率とは、アクセスしたユーザーが購入・メルマガ登録などのアクションを行う割合のことで、集客したユーザーを取り逃さないためにも必須の施策と言えます。

続いては、ecサイトの転換率を改善する以下の販売戦略について解説していきますので、アクセス数に対して購入される割合が少ないとお困りの方もぜひ参考にしてみてください。

【ecサイトの「転換率」を改善する販売戦略】

• 競合ショップとの差別化
• 商品独自の強みをアピールする
• ユーザーの不安を解消する

①競合ショップとの差別化

Web上に数多くのecサイトが存在する中でビジネスを成功させるには、競合ショップとの差別化が必要不可欠です。

例えば、競合ショップと価格競争しているのであれば、アフターフォローを含めたサービスにも力を入れて、自社ショップならではの強みを出すのも良いでしょう。

また、大手ショップとは異なる商品ラインナップにこだわるなど、競合ショップをしっかりと分析して、ユーザーに自社ショップで購入するメリットや魅力を伝えていくことが大切です。

②商品独自の強みをアピールする

ecサイトで販売する商品が競合ショップと被っていても「商品のベネフィット」の伝え方次第で、売り上げを大きく伸ばせる可能性を秘めています。

ベネフィットとは「商品から得られる利益」を指す言葉です。例えば、キャンプ道具一式を買う場合であれば「友達や家族と楽しい時間を過ごせる」という未来をイメージすることがユーザーにとってのベネフィットとなります。

商品のベネフィットの伝え方を変えただけで、特定のユーザーに刺さるようになり売り上げが何十倍にも増えた例もあるため、よりユーザーをワクワクさせるような商品説明文を考案してみましょう。

③ユーザーの不安を解消する

ユーザーが商品を購入するかどうかで迷った際に、疑問点や不安が多いままだと、ページを離脱される可能性が高まってしまいます。

例えば、送料・スペック・サイズ・お届け予定日といった基本情報や、よくある質問のQ＆Aページなどは、ecサイト上の分かりやすい場所に掲載しておくべきでしょう。

他にも、商品の信頼性を伝えるためにレビュー投稿欄を設置したり、ecサイトの運用元情報を明らかにするなど、ユーザーの不安や疑問を先回りして解消できる仕組み作りが大切です。

【リピーター獲得】売れるecサイトの販売戦略3つ

ecサイトの販売戦略において、購入してくれたユーザーがリピート購入してくれる仕組みを作ることも必須と言えます。

リピーターを獲得するには、メールで丁寧なアフターフォローを行ったり、クーポン配布やキャンペーンといったお得なイベントを実施する方法が効果的です。

【ecサイトの「リピート率」を改善する販売戦略】

• 口コミ・レビューに特典をつける
• セール・キャンペーンの実施
• 購入者向けのメール配信

ここからは、売れるecサイト作りに必要なリピーター獲得戦略をご紹介していくので、リピーター獲得の販売戦略を立てる際にぜひ参考にしてみてください。

①口コミ・レビューに特典をつける

ecサイトは実店舗と違いスタッフの顔などが見えないことから「ユーザーの信頼を得づらい」という特性がありますが、他のユーザーによる口コミやレビューが増えることで安心感や信頼感に繋がります。

ユーザーは口コミやレビューから商品の使用感や信頼性を確認する傾向があり、高評価の意見が購入のきっかけとなるケースも珍しくありません。

レビューの投稿でポイントを付与したりクーポンを配布するといった具体的なメリットを提示して、ユーザーがアクションを起こしたくなる仕組みを構築しましょう。

②セール・キャンペーンの実施

過去に利用してくれたユーザーの再訪問・購入を促すにあたって、期間限定のタイムセールやキャンペーンを実施することも効果的な販売戦略です。

例えば、大型連休や季節のイベント前に期間限定のタイムセールを実施すれば「今のうちにサイトを利用すべき理由」が生まれるので、リピーターを獲得しやすくなります。

また、リピーター限定のセールやキャンペーンの実施をメルマガで案内するのも効果的なので、カレンダーや予算を見ながら効果的なイベントを立案してみましょう。

③購入者向けのメール配信

ecサイト運営を成功させるリピーター獲得戦略として、購入者への定期的なメール配信もおすすめです。

メルマガで会員向けの案内を一斉送信したり、ユーザーの購入履歴や性別・年代に応じて配信内容を変えてみるなど、購入者向けのメールを活用したアプローチ方法は様々です。

また、会員の誕生月にクーポン付きのバースデーメールを送るのも効果的なので、配信先となるユーザーリストは管理しておくことをおすすめします。

ecサイト事業を成功に導くポイント

ここまで、売れるecサイトへ成長させるための販売戦略を、集客・転換率・リピーター獲得の3つの視点から解説してきました。

ecサイト運営を軌道に乗せながら更なる成功を収めるためには、ゴールを見据えた事業戦略を策定したり、定期的な競合分析を行うことが大切です。

最後に、ecサイト事業を成功に導くポイントを解説していくので、販売戦略の効果が出始めた方もぜひチェックしてみてください。

ecサイトの事業戦略を策定する

ecサイトの売り上げを最大化させるには、短期から長期的な目標を含めた具体的な「事業戦略」を策定する必要があります。

ecサイトの事業戦略とは、競合ショップや市場の分析・ニーズ把握・商品とサービスの差別化などを含む、戦略的なアプローチ全般のことを指します。

事業戦略がないまま運営すると目標が不明瞭でリソースを最適化できなかったり、自社ショップの魅力や価値を提示できなくなるため、より具体的で鮮明なイメージを描けるような戦略を立ててみましょう。

定期的に競合分析を行う

ecサイト運営で成功し続けていくためには、競合ショップや市場を定期的に分析し、自社ショップの販売戦略に活かすことが大切です。

【ec事業戦略の進め方】

• 目標の設定
• 現状分析
• 戦略・計画の立案
• 戦略の実行
• 評価・振り返り
• 改善を行う

商品のトレンドやユーザーのニーズは常に変動しているため、過去に成功した販売戦略であってもいずれ通用しなくなり、売上が下がっていく可能性も考えられます。

定期的に競合分析して自社ショップのブランドイメージや強みの軌道修正を行い、長い時間をかけて根強いファン層を構築していくことが、ecサイト運営を成功させる最大のポイントと言えるでしょう。

ecサイトを成功に導く販売戦略・ポイントまとめ

この記事では、売れるecサイトへ成長させるための具体的な販売戦略と、ec事業を成功させるためのポイントをまとめてご紹介しました。

ecサイト運営を軌道に乗せるには、集客力と転換率を向上させ、一度利用してくれたユーザーがリピートしたくなるような施策に取り組むことが重要です。

また、事業戦略を策定したり定期的に競合を分析することで、ニーズやトレンドを踏まえながら自社ショップの強みを打ち出すことが大事なので、ぜひ本記事を参考に販売戦略を検討してみてください。