【有料級】ヤフショ×中国輸入のパワーセラーでも最近売上が落ちている理由と解決策を解説します【完全保存版】

こんにちは。
松下です。

今回は、私がLINE公式アカウントの登録特典としてやっている
「Yahoo!ショッピングのアカウント個別添削」

こちらの企画にお申し込みいただいた応募者様のアカウントの添削風景を
皆様にも是非見ていただこうということで、動画にいたしました。

応募者の方のお悩み

今回の応募者様は中国輸入モデルの方でございます。

中国輸入モデルと言っても、色々な商品を販売している方がいると思います。

今回の応募者様はその中でもレベルがかなり高い方で、
ページのクオリティや上位表示の知識もあった上で、最近売上がお悩みとのことです。

中国輸入のビジネスモデルをされている方で、以前はYahoo!ショッピングでしっかり売上が上がっていたものの、
この一年間で売上が下がってしまった方には、特に刺さる内容なのではないかなと思います。

後半の方に一番肝となる部分を述べておりますので、是非最後までお読みください。

Yahoo!ショッピングアカウント個別添削企画

応募者：Yahoo!ショッピングで物販を始めて、１年半ぐらいになります。
まずは売上月商１００万円を目標にやっていて、そこは達成したものの、達成後にどんどん売上が下がっていきました。

現状は、大体半分まで売上が下がっている状態で、在庫過多にもなりつつあります。
また、低価格帯商品が多いことも気にしています。
今後の商品展開や、今ある商品の販売展開について相談させていただければと思っています。

松下：かしこまりました。ありがとうございます。
ページのクオリティは凄く高いですね。

松下：元々どこかで運営について学んだり、コンサルを付けたりしていましたか？

応募者：はい。コミュニティに参加していました。

松下：ちゃんとしたところで学ばれている方のページクオリティだなと思いました。
パッと見は言うことないです。

一方でご認識の通り、低価格帯の商品が多いですね。

今33点の商品を売られていますが、商品はあまり頻繁に入れ替えたりしないですか？

応募者：あまりしていないです…。

今までの自分の教えとしてやってきたやり方というのが、『とにかくどんどん出品する』ということです。
１００、２００、３００商品を出品しよう！みたいな。

結果、薄利多売という形になるのかもしれないのですが、
とにかく商品をたくさん出すということだけを、今まで遮二無二やってきたというような感じです。

ランキング１位を獲ったものの、その後の売上は下がる一方…

応募者：このスマホポーチもかつては凄く売れていて、レディースバッグで１位を獲った時もありました。

しかし、スマホポーチが流行ったタイミングにたまたま乗れたということもあり、
その先は売上が落ちる一方になってしまいました。

自分なりに試行錯誤したのですが、おすすめ順にも全然上がらなくなってしまいました。

結局自分では原因が分からず、現在も四苦八苦しているという状態です。

松下：なるほど…。

ヤマトフルフィルメントを使っていて、基本的なキーワード対策も大丈夫そうですね。
説明文に関しても箇条書きで丁寧に入れられています。
商品ページに関しては、全くもって問題ないです。

全商品は見れていないのですが、現状販売が落ちてきて、上位表示があまり取れなくなってきて、
安く販売するお店が後からどんどん出てきているのかなと思います。

定期的に競合他社をチェックしたり、価格を調整したりしていますか？​

応募者：いや…出品した後は、そのまま放置してしまっているかもしれないです。

松下：なるほど。現在全体の利益率はどのくらいですか？

応募者：広告費を抜いて、２０％前後かなと。商品によっては２５％の物もあります。

松下：売上推移を見ると、７月８月に向けて伸びていたのに、最近は落ちてしまっていますね…。

この７月８月の１００万円超に向けて、当時何かやっていたことはありますか？

応募者：この時は先ほどお伝えしたように、ひたすら出品して商品数を増やしていました。

また、スマホショルダーが去年からそこそこ売れるということが分かったので、
他社と差別化を図ろうと試行錯誤していました。

カラバリを増やしたり、『３本以上で５０％OFF』のセット売りをしたりして、利益率を上げていました。

しかし、競合が増えてきているなということを肌感ですごく感じてはいたものの、
自分なりに明確な対処法を見出せず、どんどん売上が下がり、最近はランキング圏外になってしまいました。

松下さんの動画で『PRオプションを上手く使う』ということを発信していたのもあり、
PRオプションを上げて調整することを、最近やり始めたという感じです。

解決策①中高単価の、参入障壁がやや高い商品を取り扱う！

松下：解決できそうです。

単刀直入に、今扱っているような商材はもうやめてください。
そうすると売上は改善できると思います。

２０００〜３０００円ぐらいの中高単価商品、
要は原価が高く、一言で言うと『ネコポスじゃない商品』にチャレンジしていただいた方が良い時期なのかなと思います。

例えば、シャワーヘッドとかは最近よく売れています。
以前は質が悪いものがたくさん出ていて微妙だったのですが、
ここ最近は２０００〜３０００円台のシャワーヘッドで星４.１〜４.２ぐらいの、割と品質が安定しているものが出始めていて、結構よく売れています。

また、安定して売上を上げている方が扱っているのが、カー用品です。

要は何が言いたいのかというと、
応募者様の取扱商品は、参入障壁がとにかく低いんです。
皆さんがやりたがりがちな商品。

スマホショルダーやスマホポーチなど、弊社のクライアントも大体みんな一回擦っています。

応募者様のページクオリティが高いので、いまだに売上があるんだと思います。
これは凄いことです。

このページクオリティのまま、仕入れで難易度が高い商品を扱えば、間違いなく売れると思います。

まずは仕入れ、取扱自体にハードルがある商品を扱いましょう。
大きさや仕入れの高さなどから、表向きでは取り扱うには難易度が高いとされている物です。

例えば、自動車のバルブです。

自動車バルブは単なる電球ですが、自動車カテゴリーかつ電球ということから、
「不良が多そう」「差し込み口のところがよく分からない」「難しそう」と感じる方が多い印象があります。

女性はほとんどの方が手を出さないです。
男性でも難易度が高く感じる方が多いです。

皆さんネコポスで送れる商品が良いんですよね。
なので、取り扱う方が少ないです。

しかし、自動車バルブにはメリットがあります。
原価が安いのに、単価が高いんです。

また、自動車部品は自動車を持っている方が購入するので、基本的にお金をそこそこ持っているお客様が多いです。

その上位互換がゴルフグッズだったりするわけです。
ゴルフって、お金と時間に余裕がある方しかやらないじゃないですか。
他にも、釣りやバイク用品なども同じ類です。

売る難易度は上がるのですが、それの最たる例はアクセサリーです。
原価が片耳１０円〜１００円以下のピアスが、ちゃんとしたモデルさんを起用して撮影し、しっかりとした箱を付けると、なぜか３０００円〜５０００円で売れてしまう世界です。

なので、自動車カテゴリーの商品を取り扱う価値は大いにあります。

解決策②１位を獲った商品こそ、ライバルチェックを怠らない！

松下：２つ目はライバルチェックです。

ご自身でもご認識されていた通り、売れ出してからランキング１位を獲れた後に、ライバルチェックがしっかり出来ていなかった可能性があります。

僕はランキング１位を獲った商品こそ、毎日絶対ライバルを見ます。
２位や３位のショップが価格を１円でも下げてきていないか、画像を変えていないかなどをチェックします。
アイテムマッチの単価もめちゃくちゃ微調整します。

あまり手を入れても売れないものは、時間がもったいないので放置しています。
その代わりに一軍の上位１０商品は毎日のように確認します。

これをやっておかないと、どんな売れ筋商品も1ヶ月放置すると１００％売上は落ちます。
ランキング１０位とかで収まればいいですが、余裕で圏外に飛ぶこともあります。

やっぱり１位や２位になると、他のショップから真似されます。

おすすめ順の上位に来ている段階で、ライバルが注目して見ている状態なので、
すぐにページを真似され、更にブラッシュアップされ、価格を少し下げられたりしながら、
PRオプションやアイテムマッチを後から調整してっていうライバルが、一人増え二人増え。。。

結果的にどんどん売上が落ちていきます。

中国輸入のビジネスモデルは、利益率はほぼ０％に向かってどんどん進んでいく中で、どれだけ売っていくかというビジネスモデルだと思うので、
早かれ遅かれ商品の入れ替えは必要だと思うんですよ。

その中でもライバルチェックなどをマメにやりながら、常に１位に君臨し続ける努力をすることで、商品寿命が長くなるものだと思います。
それを繰り返していって、地道に商品を増やすということが大切です。

なので、コミュニティの方がおっしゃっていた１００〜２００商品を扱うことは、僕はおすすめしていないです。
無理だと思います。

応募者様は基本的にはおひとり物販ですか？

応募者：はい、そうです。

松下：今以上に商品を増やすのは厳しいと思います。多分５０商品ぐらいが天井です。
実際に僕は３５商品ぐらいで、すでに結構きつかったです。

１００〜２００商品を扱うと、売上は増えると思うのですが、
無駄打ちも増えるしロスも増えるので、結局は資金繰り・キャッシュフローが悪化する方がほとんどです。

弊社は社員が十数人の時に、ちょうど１００商品扱っていました。
常に店長を一人べた付けしていたのですが、SKUはアクティブで４００〜５００はありました。

僕が代わりに店長を任されたら、不採算商品はガッツリやめて、最安値ぐらいにしておいて、とりあえず全部現金化します。
恐らく１０〜１３商品ぐらいなくなってしまうかもしれないのですが、一回スリムにします。

その後に、シェアを取れたら大きいような商品を扱います。かつ参入障壁が高い商品です。
このページクオリティを出せるのであれば、尚且つ有利だと思います。

自動車部品のバルブは僕も売っていて、シェアを取れている時は、１ページで５０〜６０万円売れていたんですよ。
ライバルもなかなか入ってこないんですよ。

応募者：そうなんですね。
僕も車は運転するものの、あまり車の知識がないので、どうしても取り扱うのに少し億劫になってしまうところは、正直あるなと思いました。

松下：まさにその『少し億劫になってしまうもの』を取り扱っている人は、今すごく安定しています。

牛って基本的にどの部位でも食べれるじゃないですか。急に牛の話をして申し訳ないのですが…笑

車も一緒で、外装も内装も電装系も全部パーツがあるので、あとはどこをやるかだけです。
表向きの難易度なので、実際に扱うのはさほど難しくないです。

自動車のボディカバーやタイヤカバーなどなど。
アルファードなどの超メジャーな車種であれば、肘置きのコンソールボックスとかも結構売れていたりするんですよね。

車好きじゃない人はよく分からないし、扱うのなんてもってのほかですが、メリットはあります。
マニアックなカテゴリーでも、買う人は買うんです。