平均月商3,000〜4,000万円のストアが、3か月で月商7,936万円、年商10億円規模へ

株式会社ぽちる／家電・エアコン／コンサルティング

4,455万円支援開始時の月商

7,936万円3か月後の月商(2023年5月)

約1.8倍3か月での伸び

会社: 株式会社ぽちる
業種: 家電通販
主な商品: 家庭用エアコン(工事費込み商品を含む)
販売先: Yahoo!ショッピング
ショップ: たまたま Yahoo!店
プラン: コンサルティング

STEP 9

A/Bテストで、売れる言葉を見極める

ダイソン製品のページでは、公開から1週間〜10日後に検索用の言葉を「スリム扇風機」「タワーファン」へ変え、訪問者数と売上がどちらで取れるかを比較しました。感覚ではなく数字で言葉を選ぶ運用を、初めて取り入れた取り組みです。

STEP 10

地域を絞った販促で需要を取り込む

夏の繁忙期には、北海道のお客様に向けた対策も実施しました。「北海道」が検索候補に上がってくることを確認し、北海道限定クーポンを配信して、商品情報欄やオプション項目で期間限定の送料無料を案内しています。エアコンは地域ごとに需要の時期が異なるため、お客様がいる場所に合わせて販促を変えることが効果につながります。

STEP 11

工事費込みの商品画像をまとめて整える

6月には、8畳の工事費込み商品について、サムネイルと共通の商品訴求画像を合わせて制作しました。商品ごとに同じ説明を繰り返し作るのではなく、共通の画像を使い回すことで、制作の手間を抑えながら品質を揃えています。

STEP 12

閑散期に向けて他店の状況を分析する

エアコンの需要が落ちる10月以降に向けて、暖房商品8点について他店の価格と送料を商品ごとに調べました。広告をかけても売上につながらない原因を価格と送料の差から確認し、次の季節の打ち手を一緒に検討しています。

CHALLENGE

支援前の課題:広告の成果が、表示回数で止まっていた

ぽちるはYahoo!ショッピングで家庭用エアコンを販売しています。支援を始めた2023年2月の目標は、売上の拡大と、エアコン部門の年間ランキング1位でした。

広告のクリック率やROASは前年より上がっていましたが、全体の表示回数は前年の84%に下がっていました。商品は売れる状態にあり、課題は検索結果に表示される回数でした。

ACTION

実行した施策

STEP 1

検索されている言葉の順に、商品名を組み直す

「エアコン」に続けて検索される言葉を調べると、6畳や8畳といった部屋の広さが上位に並びました。そこで候補の言葉を検索規模の順に並べ、商品名の前方に配置しました。メーカー名より、「家庭用」「6畳」「工事込」のように、買う人が実際に入力する言葉を優先しています。商品名に入れられなかった言葉は、商品情報欄の文章や検索ワードに振り分けました。

STEP 2

シリーズごとに検索対策を添削する

霧ヶ峰、白くまくん、アイリスオーヤマなど、シリーズごとに商品名と説明文を添削しました。Yahoo!では検索されにくい「在庫あり」のような言葉を外し、1語だけだったキャッチコピーも書き直しています。

STEP 3

売れている商品の画像を、他の商品へ広げる

カテゴリー別ランキング1位の実績を商品画像に入れ、売れ筋で作った訴求画像を、同じシリーズの商品へ転用しました。購買率が1%台の商品には、成果の出ている商品の画像を使うよう提案しています。

STEP 4

商品画像を、スマートフォンで読める大きさに直す

商品画像の文字が小さいものについて、1枚ずつ良い例と直す例を示しました。同じ文字サイズでも、文字数が多いと初見では読みにくくなります。お客様の多くが使うスマートフォンでの見え方を基準にしました。

STEP 5

反映後の効果を数字で確認する

霧ヶ峰シリーズの検索対策を3月2日に反映した後、3月13日に効果をレポートしました。アクセスの伸びを確認できたことで、ご担当者様も次のシリーズへ同じ手順を広げられています。キーワードにはトレンドがあるため、月に1回は見直す運用も定着させました。

STEP 6

ページの間を移動してもらう導線を作る

アクセスの多い商品から他の商品へ移動できるように、商品説明の下部へバナーを設置する提案を行いました。ページを分けて管理する仕組みのため、1つのページにまとめるのではなく、ページの間をつなぐ形で機会損失を減らしています。レビュー特典では、次回クーポンの代わりに粗品や延長保証を提案しました。エアコンは頻繁に買い替える商品ではないためです。

STEP 7