輸入総代理ブランドを軸に、楽天の売上を前年比123%へ

株式会社はとや／バイク用品・ヘルメット／運営代行

+23.46%楽天市場 2026年1〜6月の前年比

+47.92%楽天市場 2026年4月の前年比

857万円強化品番の6月実績(過去最高)

会社: 株式会社はとや(埼玉県川口市)
業種: オートバイ販売、バイク用品通販
主な商品: ヘルメット(ASTONE)、ライディングギア(SCOYCO)、バイクパーツ、オイル
販売先: 楽天市場2店、Yahoo!ショッピング3店、Amazon、自社サイト
ショップ: はとや楽天市場店
プラン: 運営代行

CHALLENGE

支援前の課題:売れているのに、販促に手が付いていなかった

はとやは埼玉県を中心にバイク販売店を展開する老舗で、楽天市場、Yahoo!ショッピング、Amazon、自社サイトでバイク用品を販売しています。楽天市場の1号店だけで月平均2,000万円ほどの売上があり、すでに大きなEC事業を持っていました。

一方で、広告、メルマガ、LINE、クーポン、アフィリエイトには、これまで十分に手を付けられていませんでした。もう一つの課題が粗利益でした。そこで、売上全体を伸ばすことと、粗利の残る商品を伸ばすことの2つを同時に進める方針を決めました。

APPROACH

方針:輸入総代理のブランドを「強化品番」に定める

注力先に選んだのは、はとやが国内で扱うヘルメットブランドASTONEと、ライディングギアブランドSCOYCOです。この2ブランドは粗利率が約30%あり、販売が伸びるほど利益に効きます。目標は楽天市場の売上を前年比120%にすることと定め、毎月の打ち合わせで実績を確認しながら進めました。

ACTION

実行した施策

STEP 1

楽天RPP広告の無駄を削り、売れる商品へ予算を寄せる

2026年2月の全体ROASは約1,546%でした。数字自体は悪くありませんが、商品別に見ると購入が発生していない商品にも費用が流れていました。購入実績のある商品に絞った場合、ROASは約3,300%まで上がり、費用も約6.5万円減らせる試算でした。

ただし、1か月の結果だけで止めると売れ筋の芽を摘むおそれがあります。そこで3か月分の数字で除外商品を判断し、注力商品は入札を残しました。除外後のROASは1,833%に上がり、月の広告費は20万円台から35万円まで段階的に増やしました。効率を上げてから予算を増やす順番にしたことで、売上の規模を崩さずに広告を強化できました。

STEP 2

クーポンを、誰に何円配るかから設計する

2025年12月には、初めて購入するお客様向けと、メルマガ読者向けでクーポンを分けました。はとやのご担当者からは、リピート率が25〜28%ほどの業種なので、最初から高額なクーポンを配ると一度きりの利用で終わる懸念があるとの指摘がありました。そこで金額を抑えて始め、転換率を見ながら調整する進め方に変えています。楽天市場の販促日程に合わせて配信する形が固まり、現在は定常の運用になっています。

STEP 3

メルマガを、販促日の前後に必ず配信する

お買い物マラソンや楽天スーパーセールの日程に合わせて、メルマガの配信を定期化しました。セールの開始時だけでなく、最終日前にも配信し、同じ内容を再利用して作業量を抑えています。

STEP 4

訪問者が多いのに売れていない商品の画像を作り直す

強化品番の中に、月の訪問者数が1,000を超えているのに、CVRが0.38%にとどまる商品がありました。他の商品との差が大きかったため、ここを画像改善の対象にしました。対象商品ごとに構成案を作って制作を進めています。ヘルメットの商品ページには、種類別や予算別に別の商品を探せる導線も追加しました。

STEP 5

Yahoo!ショッピングは、強化品番だけに広告を絞る

2026年6月から、Yahoo!ショッピングのアイテムリーチ広告を強化品番に限定して、月15万円で開始しました。最初は入札の上乗せを強めに設定していましたが、CPCの上乗せを40円から10円、さらに1円へと下げ、日別の予算で配信量を保ちました。その結果、ROASは6月の964%から7月の1,251%へ改善しました。

STEP 6